8 استراتژی بازاریابی صنعتی را چگونه تنظیم کنیم؟

استراتژی بازاریابی صنعتی

در نظر داریم شمارا در این مقاله با تمامی موارد ذکر شده آشنا کنیم: استراتژی بازاریابی صنعتی، بازاریابی صنعتی پیشرفته به چه معناست؟، چگونه یک استراتژی ایجاد کنیم؟، استراتژی بازاریابی صنعتی را چگونه تنظیم کنیم؟، بیشتر استراتژی های بازاریابی صنعتی موفق در حال حاضر، 5 استراتژی مهم در بازاریابی صنعتی

 درنظر داریم شمارا در این مقاله با تمامی موارد ذکر شده آشنا کنیم : استراتژی بازاریابی صنعتی ، بازاریابی صنعتی یا بازاریابی صنعتی پیشرفته به چه معناست ؟، چگونه یک استراتژی صنعتی  ایجاد کنیم ؟ استراتژی بازاریابی صنعتی چگونه تنظیم کنیم ؟، بیشتر استراتژی های بازاریابی صنعتی موفق درحال حاضر ، 5استراتژی مهم دربارایابی صنعتی

 استراتژی بازاریابی صنعتی

یکی از وظیفه های  مدیر تولید برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی بهینه و محبوب  این است که متوجه شود وضعیت فعلی کالا های تولید شده نسبت به تولید رقبا چگونه است؟ آیا تولیدات شرکت  نسبت به رقبا قدیمی تر است یا در درجه بهتری قرار دارد؟ کیفیت محصول تولیدشده در چه حد است؟ آیا جنس های معیوب در هر بار تولید در حد مجاز است یا بیش از حد مجاز؟ و تحلیل ها ودلایل مختلف  دیگر که می تواند روز کاری مدیر تولید را از اول صبح تا پایان وقت اداری به روزی سخت تبدیل کند.

مدیر تولید هر کارخانه می تواند تاثیر مهمی  را در محبوبیت  شرایط استراتژی بازاریابی خط تولید داشته باشد. سِمت این مدیر به گونه ایی باشد  که باید با ارتباط های گسترده  خود از روابط عمومی خوبی هم برخوردار باشد زیرا او مجبور است برای بهبود خط تولید با تیم های تخصصی تا کارگران خط تولید تعامل کند.

اگر به یک روز کاری مدیر تولید فکر کنید می توانید بفمهید که رسیدن به جایگاه چنین مدیری به غیر از فعال بودن؛ عشق به کار را می طلبد وگرنه او بدون عشق به کارش اولین نفری است که سریع تر از کارگران خط تولید جا  وکنار می رود میرود.

از قضا  هدف های  اصلی در فعالیت های مربوط به بازاریابی  B2Bمی توان به افزایش فروش در نتیجه افزایش جذب مشتری اشاره نمود. در همین خصوص توجه به بهره مندی از روش های اصولی و راهکارهای کاربردی از ارزش و اهمیت بالایی برخوردار می باشد تا با صرف هزینه های مصرفی بتوان به بازدهی لازم دست یافت.

در همین خصوص افرادی که به دنبال راهکارهای مطمئن و پربازده برای افزایش فروش می باشند در نتیجه انجام مشاوره می توانند به هدف خود دست یابند و با کسب آشنایی لازم در جهت عملی سازی آن اقدام نمایند.

اما ، در کنار تمام دلایل ونکته هایی که گفته  شد مدیر تولید مسئول هرس کردن هم هست ! او وظیفه دارد به طور دایمی خط تولید را هرس کند. هرس کردن خط تولید به دو علت در استراتژی بازاریابی صنعتی مهم است:

• اصلی ترین دلیل اصلاح کردن کالایی که دیگر استفاده نمی شود تا جایی که مدیر متوجه میشود این کالا دیگر احتیاج به تولید ندارد وباید هرس شود.

• دلیل دوم  استراتژی بازاریابی مدیر تولید برای اصلاح  کردن کالا ها ، در زمانی رخ  می دهد که ظرفیت های تولید با محدودیت های جدی روبرو شده است. در این شرایط مدیر تولید باید به فکر هرس خط تولید باشد اقلام واجناسی را در دستور کار قرار دهد که بیشترین سودرا داشته باشند. هنگامی که او متوجه شود تقاضا برای کالا مناسب است، خط کالا را کوتاه می کند اما، اگر متوجه شود تقاضا پایین آمده بر طول خط کالا اضافه می کند.

بازاریابی صنعتی یا بازاریابی صنعتی پیشرفته

استراتژی بازاریابی صنعتی یکی از روش های بازریابی برای کسب وکارهایی است به انجام هرچه توسعه ی دامنه فعالیت خود هستند . بازاریابی صنعتی پیشرفته یا بازاریابی صنعتی می تواند رشد فراگیری درکانال های درامدی شرکت های بخصوص داشته باشند.

استراتژی های بازاریابی صنعتی یا B2Bبه معنای ارائه یا عرضه خدمات توسط شرکتی به شرکت دیگه می باشدوکاربران بازاریابی صنعتی نیز سایر شرکت ها می باشندشرکت ها برای دوام وپیشرفت خودشان لازم است از روش های بازاریابی صنعتی پیشرفته ،مهاررت های فروش وبازاریابی ونیز اخلاق بازاریابی در بازارهای صنعتی رابه خوبی فرابگیرند.

ارتقای مهارت های فروش وبازاریابی می تواندجهش چشمگیری در حوزه بیزینس شرکت ها فراهم آورد.

ابتدا ما بایددرک درستی از مفهوم بازاریابی صنعتی پیشرفته واستراتژی بازاریابی صنعتی داشته باشیم .استراتژی بازاریابی صنعتی  به عنوان یکی ازمهارت های فروش وبازاریابی قدمتی دور ودرازدارد.

ازگذشته های دورتجارت هایی که به دنبال رشد حوزه فعالیت خود بودند ، از استراتژی های بازاریابی صنعتی استفاده می کردند.امروزه نیزاستراتژی های بازاریابی صنعتی پیشرفته تر شده است .

چگونه یک استراتژی صنعتی ایجاد کنیم ؟

استراتژی بازاریابی صنعتی باید به گونه‌ای باشد که باعث ایجاد منافع شوند. باید روش هایی  به کار ببرید که علاوه بر افزایش فروش که هدف اصلی است  نرخ بازگشت سرمایه هم افزایش پیدا کند. تکنیک‌ های بازاریابی صنعتی بسیاری وجود دارند که می‌توانند به ما کمک کنند. قبل از آن باید یک استراتژی درست ایجاد کرد.

1. تحقیق

تحقیق کنید. همانطور که گفته شد، بازاریابی یعنی بررسی و کشف نیازها. تحقیق می‌تواند به شما کمک کند و این نیازها را کشف کنید و چگونگی حل  کردن آن‌ها را بدانید. علاوه بر این، درباره جایگاه خود، رقبا و فعالیت‌هایی که انجام می‌دهند، اطلاعات جمع‌آوری کنید. این تحقیقات به شما در مسیری که قصد طی کردن آن را دارید کمک می‌کنند.

1. استراتژی بر مبنای جاویژه

شاید تا به الان بازاریابی جاویژه به گوش شما نخورده باشد پس این مقاله رادنبال کنید ؟ بازاریابی جاویژه یعنی، هدف گیری درست برای بخش کوچکی از بازار که سایر کسب وکارها نتوانسته‌اند نیاز آن‌ها را برطرف کنند. اگر شما بتوانید بازار کوچکی از یک بازار بزرگ و پررقابت‌تر را به تنهایی به دست بگیرید،

سودآوری بهتری خواهید داشت و جایگاه امن‌تری را در تجارت خود تجربه می‌کنید. احتمالا برای به دست گرفتن این استراتژی باید تخصص خاصی داشته باشید. اگر اینطور نبود، سایر کسب وکارها به راحتی می‌توانستند نیاز آن‌ها را برطرف کنند.

1. بهینه‌سازی موتورهای جستجو

فقط ایجاد یک سایت مهم وضروری نیست . شما باید فعالیت وکارهای تاثیر گذاری  در آن داشته باشید و آن را برای موتورهای جستجو محبوبیت دهید . به این صورت است که در معرض دید کاربران موتورهای جستو قرار می‌گیرید. اکثر افراد در موتورهای جستجو به دنبال رفع نیازهای خود می‌گردند.

فرض کنید شما در زمینه توزیع ادوات کشاورزی  فعالیت می‌کنید و در حوزه کاری خود هم رقبای زیادی دارید. مطمئن باشید خیلی از رقبای شما یک سایت برای کسب و کار خود بوجود آورده‌اند. زمانی که یک کاربر وارد گوگل می‌شود و کلمه خریدادوات کشاورزی را جست وجو می‌کند، با ده نتیجه در صفحه اول گوگل روبرو می‌شود که احتمالا روی یکی از آن‌ها کلیک می‌کند.

به نظر شما چه اقدامی لازم است که جز ده نفر برتر در درجست وجو باشید ؟ گوگل یا هر موتور جستجوی دیگری به صورت شانسی عمل نمی‌کند. او سعی می‌کند بهترین و مناسب‌ترین سایت را نشان بدهد. هر چقدر هم در بازار کار فیزیکی خوب عمل کنید؛ اگر در زمینه سئو  وتولید محتوا خوب عمل نکنید از دید کاربران اینترنت مخفی می‌مانید وبازدهی مناسبی ندارید .

چنا نچه  کسب وکارهایی که در حوزه کاری شما فعالیت می‌کنند، از نظر سطح کیفیف  خیلی از شما پایین‌تر هستند و تنها به خاطر این که روی سئو تمرکز کرده‌اند، مشتریان بیشتری نسبت به شما دارند. بله، به خاطر این که آن‌ها شرایط نشان دادن خود را ایجاد کرده‌اند. دیده می‌شوند؛ پس انتخاب می‌شوند. ومنیجه بهتری را رقم می زنند. 

1. رسانه‌های اجتماعی

امروزه عصر دنیای ارتباطات است و هیچ زمانی مانند امروز ارتباطات به این حد آسان نبوده است. اگرچه زدن یک سایت خیلی مهم است چیزی از اهمیت کارایی شما در رسانه‌های اجتماعی کم نمی‌کند. آن را دست کم نگیرید. هم سطح ارتباط با مشتری‌ها و کاربرانی که ممکن است به مشتری صنعتی تبدیل شوند بالا می‌رود، هم در زمینه برندینگ کمک می‌کند و هم روی سئوی سایت شما اثرگذار است.

1. تبلیغات

تبلیغات تاثیر مهم وبسزایی در استراتژی بازاریابی صنعتی دارد  این همان تبلیغات است که یک کسب و کار را به دیگران معرفی می‌کند و آن را به یک برند تبدیل می‌کند. بهتر است با شیوه‌های جدید تبلیغات آشنا شوید و آن‌ها را به کار ببرید. قرار است یک برند تجاری موفق از خودتان بسازید.

1. بازاریابی ارجاعی

خیلی  از افراد هستند که بدون اینکه شناختی ازما داشته باشند یاز ازخدمات ما استفاده کنند ازبرند ما تبلیغ می کنند . برای مثال  یک مهندس نقشه کش ساختمان ، بدون این که سر و کاری با خرید و فروش مصالح ساختمانی داشته باشد،

صرفا به این خاطر که نام یک شرکت در زمینه توزیع مصالح ساختمانی بیشتر به گوش او خورده است، آن را به کسانی که درباره خرید مصالح مشورت می‌خواهند معرفی کند. این یک بازاریابی ارجاعی است و زمانی ایجاد می‌شود که شما توانسته باشید به وسیله تبلیغات کسب و کار خود را به یک برند تبدیل کرده باشید.

1. اتوماسیون بازاریابی

رضایت مشتری، یکی از بزرگ‌ترین مشکل  بازاریاب‌ ها از جمله بازاریاب‌های صنعتی یا B2B است. این که بخواهید به صورت سنتی با آن‌ها ارتباط برقرار کنید، گاهی غیرممکن به نظر می‌رسد. البته با توجه به حوزه کاری شما و این که مشتریان شما اندک هستند این کار امکان‌پذیر است.

اما تصور کنید بخواهید با تمام کاربرانی که به سایت شما آمده‌اند و به گونه‌ای با کسب و کار شما ارتباط دارند یک رابطه طولانی برقرار کنید. آیا ممکن است؟ مسلما نه. اتوماسیون بازاریابی اینجا است که به کمک شما می‌آید. اتوماسیون بازاریابی یعنی استفاده از نرم‌افزارهای مخصوص برای ارتباط مخصوص( نه عمومی) با هر کاربر است.

1. ارزیابی و تحلیل

کار شما به این سریع وآسان  پایان نمی پذیرد بلکه عملکرد خود را به صورت طولانی وپشت سرهم  باید تحلیل کنید. درست است که با تحقیق وارد عمل شده‌اید و سایر موارد را هم انجام داده‌اید، اما روش  عملکرد شما چطور بوده است؟ شما به صورت مداوم به ارزیابی و تحلیل عملکرد خود در زمینه‌های مختلف نیاز دارد. تا بتوانید بهتر شوید، روی نقاط قوت خود بیشتر تمرکز کنید و نقاط ضعف خود را بشناسید.

روش های استراتژی صنعتی برای قرارگرفتن در معرض دید بازار تخصصی

موافقید در حوزه انواع بازاریابی صنعتی از استراتژی محصول یا تبلیغات محصول  در رادیو یا تلویزیون حاصل نمی‌شود. بلکه موفقیت در این حوزه درنتیجه شناسایی شدن  شرکت در صنعت و نشان دادن محصول به‌عنوان یک جزء ثابت و اصلی به دست می‌آید. روش‌های زیر برخی از استراتژی‌های مورداستفاده برای قرار گرفتن در معرض دید بازار تخصصی می‌باشد:

• میزبانی وبینار های اطلاعات محور
• قرار دادن غرفه یا کیوسک تبلیغاتی در نمایشگاه تجاری-صنعتی
• ارسال خبرنامه به‌منظور مطرح کردن شرکت و سازمان به‌عنوان یک کارشناس در آن حوزه
• افزایش وحفظ حضور فعالانه و تعاملی در شبکه‌های اجتماعی
• شرکت در رویدادهای شبکه‌سازی و ایجاد روابط دوسویه با خریداران

استراتژی بازاریابی صنعتی را چگونه تنظیم کنیم؟

در فرایند خرید، نظرات و تصمیمات خریدار در هر مرحله از فرایند خرید با مرحله بعدی و قبلی بسیار متفاوت است. به همین خاطر لازم است که درروابط بین خریدار و فروشنده با دقت ، به چگونگی رفع نیازها و حل مشکلات خریدار پرداخته شود.

۱. شناسایی خریدار

باید بدانیم  چه کسی به‌عنوان خریدار با ما  در ارتباط و معاشرت خواهد بود. آیا بخش فروش متعهد خرید است یا این کار را مهندسان سازمان و مدیران فروش و… انجام می‌دهند.

۲. شناسایی نیازها

باید اهداف خریدار را درک کنیم که برای رفع کدام نیاز به سمت ما سوق داده شده است  و چه راه هایی  را برای حل مسئله و مشکل خود می‌جوید؟

۳. شناسایی منابع تحقیق خریدار

باید شناسایی کنیم که مشتریان از چه روش تحقیقی استفاده می کنند . منبع جست‌وجوی اطلاعات آنها چیست؟ منابع آنلاین؟ کتابچه‌های اطلاع‌رسانی صنعت؟

۴. شناسایی کلیدواژه‌های جست‌وجو

باید بدانید که خریداران برای خرید خود در فرایند تحقیق، چه کلمات کلیدی  را جست‌وجو می‌کنند؟ آیا تحقیقات آنها براساس مشکل صورت می‌گیرد؟ یا کلمات کلیدی ‌ آن ها در روند تحقیق محصول و خدمات است؟

۵. شناسایی نیازهای اطلاعاتی مخاطب

بدانید که یکی از محبوبترین  روش های  پاسخ‌گویی به مخاطبان ارائه محتوای مناسب در بسترهای بازاریابی و تبلیغاتی‌تان مانند وبسایت و… است. با تولید محتوای با کیفیت و مناسبی که به سوالات  خریدارن به‌ خوبی جواب  می‌دهد، اعتمادسازی خواهید کرد.

۶. شناسایی مخاطب بی‌نام و نشان

بدانید که بازدیدکننده فعلی از وبسایت شما که هیچ نام و نشانی از خود به‌ جای نمی‌گذارد، کیست؟ پس برای شناخت بهتر مشتریان بالقوه‌ای که از وبسایت‌تان بازدید می‌کنند، فرم‌ها و امکاناتی ایجاد کنید تا اطلاعات آنها دریافت شود و ارتباط با آنها ادامه یابد.

5 استراتژی مهم بازاریابی صنعتی

1.استراتژی های بازاریابی صنعتی مشتری محور                          

که بر محدوده ‌های چرخه زندگی مشتری، یا بر قسمت های  هدف بالقوه مانند)C-Suit این روند نام خود را از عنوان مامور اجرای ارشد میگیرد که در زبان انگلیسی با حرف C شروع می‌شود، برای کلمه Chief به معنای رییس که بعد مدیرعامل (CEO)، رییس بخش امور مالی (CFO)، رییس بخش عملیاتی (COO) و رییس بخش اطلاعات (CIO) اشاره دارد. (   بر تشکیل استراتژی بر اساس راه‌حل‌های درست برای پاسخگویی به نیازهای مشتری اشاره دارد.

اکنون بازاریابی از طریق اینفلوئنسرها در بازاریابی صنعتی به عنوان راهی مهم ومفید برای کسب سهم ذهنی و دسترسی به مخاطبین جدید شناخته می‌شود. سایر احتمالات عبارتند از: تمرکز مجدد کسب و کار و سرمایه‌گذاری بازاریابی بر چرخه مشتری گرایشات بخش عمودی به معنای تنظیم محتوای بازاریابی، پیام دادن و بودجه بر اساس بازارهای عمودی مشخص است.

2.دو تغییر از طریق دیجیتال و محتوا

روش های دیگر برای تعاریف یک ترکیب بازاریابی دیجیتال جدید یا ساخت محتوای جالب وجود دارد. برخی از استراتژی‌های موفق شامل سرمایه‌سازی بر اساس پلتفرم‌های اجتماعی و استفاده از این پلتفرم‌ها برای حمایت از مدیریت رابطه با مشتری و تقویت برنامه‌های برند‌سازی می‌شوند. برندهای بازاریابی صنعتی که در زمینه تغییر جایگاه خود یا برای تغییر برداشت و ادراک مشتریان سرمایه‌گذاری می‌کنند هر روز بیش از پیش می‌شوند. یک کسب و کار تصمیمی میگیرد زمانی که برداشت موجود از آن با واقعیت یا نگاه مطلوب نسبت به برند فرق می‌کند، در زمینه ارتباطات و برندسازی سرمایه‌گذاری نماید تا ادراک و برداشت مشتریان را تغییر دهد.

3.همکاری با شرکای کانال

برخی از برندهایB2B موفقیت را در تعریف مجدد روابط با شرکای کانال موجود یا ایجاد شرکای کانال جدید می‌یابند. نمونه ای از آن  کارکردن با فروشندگان نرم افزار مستقل است که تجربه کار کردن در بخش عمومی و با مشتریان آن را داشته‌اند.

4.بهبود اجرای بازاریابی

محدوده چهارم به بهبود محدوده‌های اجرای بازاریابی، از طریق بهبود کیفیت تولید سرنخ و مراقبت، هدفمندتر شدن در رابطه با بودجه‌ها و منابع در بازاریابی حساب محور (ABM)، از طریق فروش بالا و کارآمد بودن تنظیم بازاریابی تا بتواند برای رسیدن  به هدف های  کسب و کار مفیدتر باشد یا از طریق بهبود بازاریابی رویدادها مربوط می‌شود.

5.همکاری با شرکا

در همه موارد اشاره شده  مشارکت بازاریابی می‌تواند برای تقویت بیشتر استراتژی و همچین بهبود احتمال دستیابی به اهداف استفاده شود. نمونه ای از آن همکاری با یک اتحادیه صنعتی و منابع بازاریابی آن برای دست یابی به یک بخش کسب و کار صنعتی است.

نتیجه گیری

ارکان اصلی استراتژی بازاریابی بر پایه تخصص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی استوار می باشد که به منظور تأمین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار و یک محصول خاص برنامه ریزی و اجرا میشود. مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول با یک محصول خاص.استراتژی بازاریابی صنعتی در بازارصنعتی یکی از مهم ترین عامل تاثیر گذاردر افزایش فروش می باشد. استراتژی بازاریابی صنعتی در هربخشی  مفید می باشد .

بازاریابی صنعتی به معنی عرضه  خدمات توسط یک شرکت به شرکت دیگر می‌باشد و مخاطبان ، هدف این نوع بازاریابی سایر شرکت‌ها می باشد. بازاریابی B2B به تکنیک‌ها و روش‌هایی اطلاق می‌شود که توسط شرکت‌هایی با محصولات و خدمات فروخته شده به دیگر کسب و کارها مورد استفاده قرار می‌گیرد. برخلاف بسیاری از تلاش هایی که در زمینه ی بازاریابی مصرفی انجام می‌گیرد ، مستعدان در زمینه ی بازاریابی صنعتی باید تعداد نماینده‌های اجرایی را که در تصمیم خرید نقش دارند، در نظر داشته باشد، لذا کمپین ها باید مخاطبین را نیز در همان سازمان مد نظر قرار دهند. به علاوه، بازاریابی صنعتی باید دوره های تراکنش طولانی داشته باشد.