راهکارهای افزایش فروش صنعتی یا B2B

قصد ما از نوشتن این مقاله اموزش راهکار های افزایش فروش صنعتی یا سازمانی است.

بازاریابی چیست؟

در کتاب مدیریت بازاریابی، نوشته فلیپ کاتلر، بازاریابی به زبان ساده بیان شده است. به طور خلاصه، بازاریابی تلفیقی از هنر و دانش برای ایجاد و ارائه ارزش‌ها است. هدف بازاریابی شناسایی نیاز و کسب سود به طور همزمان است. در بازاریابی علاوه بر شناسایی نیاز، حجم بازار مورد نیاز و میزان سود پیش‌بینی می‌شود. یکی از اهداف بازاریابی،شناسایی بخش‌های مختلف بازار برای ارائه بهتر محصول و خدمات است.

پس از آن محصول یا خدمت مورد نیاز طراحی و به بازار عرضه می‌شود. مخاطب و مشتری، نقش پررنگی در بازاریابی دارند. به عبارت دیگر اگر مخاطبی وجود نداشته باشد، کالا یا خدمات شما به نتیجه‌ای نخواهند رسید. مشتری مهم‌ترین نقش را در چرخه بازاریابی دارد و برآورده شدن نیازهای مشتری در اولویت اول قرار دارد. مشتری احساس نیاز می‌کند، کالا یا خدمت شما را به عنوان «ارزش» تلقی می‌کند و او اهمیت بازاریابی را تعیین می‌کند. هدف در تمامی کسب‌و‌کارها، رضایت مشتری است.

در بازاریابی مفهوم نیاز، خواسته، تقاضا (تقاضا منفی، تقاضا پنهان، تقاضا نامنظم، تقاضا کامل و…)، پیشنهاد و مبادله مفاهیم مهمی هستند که توجه کامل به هرکدام از آن‌ها، تأثیر بسیار زیادی بر بازاریابی و موفقیت کسب و کار دارد. در بازاریابی اهداف مختلفی دنبال می‌شود؛ به همین دلیل بازاریابی انواع مختلفی دارد و هر سازمان با توجه به هدفی که برای خود تعیین کرده است، یکی از انواع استراتژی‌های بازاریابی را انتخاب می‌کند. عوامل مختلفی مثل زمان، میزان بودجه، موقعیت جغرافیایی و… نیز بر به وجود آمدن استراتژی بازاریابی تأثیر گذاشته‌اند. بیش از ۱۰۰ نوع بازاریابی وجود دارد که در ایران قابل اجرا است.

فروش صنعتی ( B2B ) چیست؟

این نوع بازاریابی BUSINESS TO BUSINESS  است که به طور مختصر با نام B2B شناخته می‌شود. قدمت این نوع بازاریابی به گذشته‌های بسیار دور که انسان‌ها برای تأمین نیازهای خود کالا مبادله می‌کردند، می‌رسد. این نوع بازاریابی بین دو کسب‌وکار به وجود می‌آید. بازاریابی B2B ممکن است توسط یک فرد، یک بخش، چند یا یک تیم بزرگ از کارمندان یک بیزینس انجام شود. هدف نهایی بازاریابی بی ‌تو بی ، فروش محصول یا ارائه درست خدمات به مصرف کننده نیست و خدمات به سازمانی دیگر ارائه می‌شوند.

برای رسیدن محصول یا خدمات به دست مشتری نهایی،لازم است تا بین چند واسطه خرید و فروش انجام شود؛ یکی از قسمت‌های بازاریابی B TO B، معاملات بین واسطه‌ها است. با این حال ممکن است مشتری نهایی یک بیزینس، بیزینس دیگری باشد، در این هنگام نیز بازاریابی و معامله B 2 B انجام می‌شود. ممکن است در این نوع بازاریابی، بسیاری از سازمان‌ها به طور زنجیره‌وار به هم متصل شوند و در مسیر ارائه خدمت یا محصول به مشتری، هر کدام ارزشی به آن اضافه کرده تا در نهایت یک محصول نهایی واحد را، به مشتری ارائه شود.

برای مثال برای تهیه یک پیراهن نخ و الیاف باید به پارچه تبدیل شوند، سپس پارچه به پیراهن و در نهایت در فروشگاه به دست مشتری برسد. تمامی سازمان‌هایی که در این مسیر قرار دارند، در جهت ارتقا محصول تلاش کرده و در نهایت فقط فروشنده مستقیما با مشتری در ارتباط است. اما اگر بازاریابی شرکت با شرکت وجود نداشت، پیراهنی برای ارائه به خریدار نیز وجود نداشت.

هدف از افزایش فروش صنعتی B2B چیست؟

همان‌طور که اشاره کردیم، به طور کلی هدف از بازاریابی رفع نیاز است. در این نوع بازاریابی نیز رفع نیاز شرکت‌ها در اولویت است. اما هدف اصلی، همان رفع نیاز مشتری است که به بازاریابی B2C که مستقیما با مشتری در ارتباط است، مربوط می‌شود. نکته قابل توجه در این نوع بازاریابی، تعداد مشتریان بیزینس است. در بازاریی  B2B، ممکن است تعداد مشتریان زیادی وجود نداشته باشد.

برای مثال برای خرید یک قطعه صنعتی یا یک توربین بادی، شرکت فروشنده قطعا مشتریان زیادی ندارد و نمی‌توان تعداد مشتری‌های آن را با یک لباس‌فروشی در یک پاساژ مقایسه کرد. در این نوع تجارت مبلغ هر خرید بسیار بیشتر از تجارت‌های دیگر است و یکی از اهداف تجارت شرکت ، حفظ مشتریان و افزایش کیفیت خدمات است.

کاربرد فروش صنعتیB2B و بررسی مدل‌های کسب و کار مربوط به آن

در این نوع تجارت، دو نوع مدل کسب و کار وجود دارد:

1. بازارهای سمت فروشنده: در این مدل، سازمان‌ها سعی در فروش محصولات خود به صورت الکترونیکی، دارند؛ وخریدار باید به فروشنده مراجعه کند. خریدار با مشاهده کاتالوگ‌ها، وب‌سایت و اطلاعات مربوط به محصولات یا خدمات، سفارش می‌دهد. در این نوع تجارت، خریدار یک سازمان است.
2. بازارهای سمت خریدار: در این مدل، سازمان سعی می‌کند مواد مورد نیاز خود را از سازمان‌های دیگر خریداری کند. در مدل بازارهای سمت خریدار، خرید به صورت مزایده انجام می‌شود. به این صورت که شرکت خریدار، در وبسایت خود یا بازارهای پیشنهاد، درخواست قیمت می‌دهد. سپس فروشندگان قیمت‌های پیشنهادی خود را اعلام می‌کنند و موجب جذب تعداد زیادی فروشندگان عمده یا خرده فروشان می‌شود. این پیشنهادات به خریدار ارسال می‌شود.

چه مسائلی در فروش صنعتی B2Bاهمیت بیشتری دارند؟

در این نوع بازاریابی سود زیاد و قیمت محصول اهمیت ویژه‌ای دارند. به همین دلیل شرکت‌ها باید واسطه‌ها را بشناسند. این شناخت در شبکه‌های اجتماعی روز به روز در حال افزایش است. عواملی که سرعت خرید و فروش را افزایش می‌دهند و راه را برای شرکت‌ها آسان‌تر می‌کنند، اهمیت بالایی دارند. خدمات مربوط به تجارت برای مثال: تأمین کنندگان محصول، مشتری‌ها، روابط کاربری و نرم‌افزارهای مختلف، سیستم‌های پشتیبانی و همچنین شرکای بیزینس، نقش مهمی در انجام تجارت بین شرکت‌ها دارند.

امروزه فضای دیجیتال و اینترنت تحول عظیمی در بازاریابی B2B ایجاد کرده‌اند و شرکت‌ها به راحتی می‌توانند با یکدیگر در ارتباط باشند. ابتکار و خلاقیت بسیاری از شرکت‌ها باعث می‌شود احتمال خرید سایر بیزنس‌ها از آن‌ها افزایش پیدا کند، کیفیت و حرفه‌ای بودن کادر بیزینس را به شرکت‌ها نشان دهد و نیز میزان خرید عمده را افزایش دهد. به یاد داشته باشید در تجارت یا بازاریابی بی تو بی باید مشتری یا پرسونای خود و حیطه کاری خود را به خوبی بشناسید تا بتوانید بهترین محصول و خدمت را به آن شرکت ارائه کنید.

مزایای بازاریابی B2B

در بازاریابی شرکت با شرکت، خرید عمده معنا دارد و خرده فروشی انجام نمی‌شود. این مسئله یکی از مزایا بازاریابی B2B هست . در این نوع بازاریابی میزان فروش، زیاد است. اگرچه در این نوع بازاریابی، بستن قرارداد با شرکت‌هایی که به صورت عمده خرید می‌کنند، سخت است؛ اما شما با یک بار قرارداد بستن، محصولات خود را به مدت طولانی به آن شرکت می‌فروشید. در حالی که اگر این کار را نکنید، باید با صرف هزینه و زمان بیشتر، میزان فروش خود را طی چند ماه به فروشی که از یک قرارداد دارید، برسانید.

در فروش صنعتی بی تو بی ، در صورتی که شرکت‌ها از خدمات و محصولات راضی باشند، مشتری وفادار شما خواهند شد و ارتباط خود را به مدت طولانی حفظ می‌کند. بازاریابی B2B فرصت خیلی خوبی برای شناخته شدن تجارت شما در بین سایر کسب‌وکارها است. این نوع بازاریابی می‌تواند راه را برای گسترش تجارت شما آسان کند و اعتبار بیزینس شما را چند برابر کند. روابط بین شرکت‌های تجاری در بسیاری از موارد صمیمی است و گسترش آن‌ها، فرصت‌های شغلی جدید ایجاد می‌کند.

در صورتی که شما با شرکت‌های تجاری دیگری در ارتباط باشید، میزان معرفی شما به سایر کسب و کارها به شدت افزایش پیدا می‌کند و این در حالی است که اگر فقط مشتریان معمولی داشتید، مدت طولانی نیاز بود تا برند شما شناخته شود. به طور کلی بهتر است بدانید بازاریابی تجارت به تجارت، می‌تواند موقعیت‌های بسیار خوبی برای شرکت شما ایجاد کند.

همان‌طور که اشاره کردیم، زمان در بازاریابی تجارت به تجارت اهمیت ویژه‌ای دارد. تجربه نشان داده در این نوع تجارت، به دلیل پایین بودن تعداد مشتریان، سفارشات با سرعت بیشتری حاضر شده و این گونه شرکت‌ها، بهروه‌وری بیشتری نسبت به زمانی که به مشتریان عادی خدمات می‌دهند، دارند. ثابت بودن سفارشات نیز عامل دیگری برای تسریع آماده شدن آن‌ها است.

به دلیل حجم بالای سفارشات و خرید عمده، هزینه تهیه مواد اولیه کاهش پیدا می‌کند. این یکی از مزایای بازاریابی شرکت به شرکت است. تولید بیشتر منجر به کاهش هزینه‌ها و افزایش سود برای شرکت شما خواهد شد. در صورتی که از این نوع بازاریابی استفاده می‌کنید، حتما با افراد حرفه‌ای سر و کار دارید. رضایت آن‌ها از محصولات شما نوعی تبلیغ برای کسب و کار شما است؛ همچنین نظرات آن‌ها تخصصی بوده و برای پیشرفت کار شما مفید است. با فعالیت در زمینه بازاریابی B2B و ارتباط با شرکت‌های کوچک و بزرگ، می‌توانید وضعیت اقتصادی بازار را مشاهده و با اطلاعاتی که به دست می‌آورید، شرایط تجارت خود در آینده را پیش بینی کنید.

شما با استفاده از این نوع بازاریابی، حجم وسیعی از اطلاعات را از سایر کسب‌وکارها و شرایط اقتصادی، به دست می‌آورید. اهمیت روابط فردی در این موضوع نیز مشخص می‌شود. در صورتی که روابط فردی قدرتمند و رابطه دوستانه با دیگر کسب و‌کارها داشته باشید، دوستان و مشاورینی خواهید داشت که به شما در این زمینه کمک می‌کنند. به همین دلیل استفاده از یک تیم روابط عمومی قدرتمند در بازاریابی B to B بسیار مهم است.

بازاریابی شرکت به شرکت، اعتماد به نفس شما را بالا می‌برد. همچنین به دلیل ثابت و بالا بودن حجم سفارشات، شما را از نابه‌سامانی‌های اقتصادی و بحران‌های مالی دور نگه می‌دارد. در صورتی که همکاری خود را به مدت طولانی با شرکت‌های معتبر ادامه دهید، این اطمینان وجود دارد که شما به مدت طولانی سوددهی خواهید داشت.

چه شرکت‌هایی از بازاریابی B2B استفاده کنند؟

این نوع بازاریابی مخصوص شرکت‌هایی است که میزان قابل توجهی کالا و خدمات برای ارائه به سایر شرکت‌ها دارند. شرکت‌هایی که با سایر شرکت‌ها تعامل خدمات و کالا دارند در این نوع بازاریابی می‌توانند موفق باشند. اگر این نوع بازاریابی به شیوه درست انجام شود، هزینه‌های شرکت را به میزان زیادی کاهش می‌دهد. مورد حائز اهمیت در این نوع بازاریابی، ارتباط فردی بین شرکت‌ها است.

این ارتباط باید قدرتمند و پایدار باشد. در بازاریابی بی تو بی مشتریان دائما در حال خرید هستند و نیاز به مواد اولیه بسیار بیشتر از سایر تجارت‌ها است. در برخی بیزینس‌ها اول هر ماه ممکن است حتی ده میلیارد تومان پول برای خرید مواد اولیه هزینه کنند و این مبلغ بسیار زیادی است. همین امر اهمیت و ارزش تجارت شرکت به شرکت را به اثبات می‌رساند.

برای شرکت‌هایی که تولید انبوه دارند، بازاریابی B2B‌ اهمیت خیلی زیادی دارد. تعداد فروشمدگان در این بازار نیز بسیار محدود است اما ایمان داشته باشید که رقبای شما در این بازار بسیار قدرتمند هستند، پس در حفظ مشتریان خود کوشا باشید و به طور مداوم رقبای خود را آنالیز کنید.

شیوه فروش صنعتی B2Bچگونه است؟

امروزه این نوع بازاریابی به این صورت انجام می‌شود که بازاریاب فعال در زمینه B2B، با مشتریانی که کمیته خرید دارند در ارتباط هستند. کمیته‌های خرید معمولا زیرمجموعه‌هایی دارند که از محصول یا خدمت ارائه شده، استفاده می‌کنند. در این شرایط ممکن است پیچیدگی در تعاملات به وجود بیاید و بازاریابی سخت شود.

حسن انجام دادن این کار، به دست آمدن اطلاعات دقیق‌تر از وضعیت کسب‌وکارها است. در نهایت این اطلاعات به بیزینس‌ها برای دسترسی بهتر به شرکت‌های خریدار، کمک می‌کنند. بازاریابی B2B یک نوع بازاریابی بلند مدت است و تعداد تراکنش‌ها در آن زیاد است. در این نوع بازاریابی، محصول و خدمات یک بیزینس توسط بیزینس دیگر تبلیغ می‌شود.

در این نوع بازاریابی، تبلیغات نسبت به فروش به عموم مردم، سخت‌تر است. محصول شما از طریق تلویزیون و رسانه‌هایی از این قبیل، نمی‌تواند به سایر شرکت‌ها معرفی شود. محصول یا خدمت شما باید بدون تبلیغ و از طریق کیفیتی که دارد، به مخاطب معرفی شود. در ادامه راه‌های مجاب کردن خریداران برای استفاده از محصول شما را بیان می‌کنیم. این کار از طریق استراتژی‌های بازاریابی به صورت ایمیل مارکتینگ ارتقا سایت به وسیله سئو، بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی و… انجام می‌شود.

سایت: اولین و مهمترین گزینه، وبسایت اینترنتی برای شرکت شما است. برای اینکه سایت شما ارتقا پیدا کرده و در دسترس مشتریان قرار بگیرد، باید اقداماتی روی آن انجام دهید. تأثیر سئو بر بهینه سازی سایت، بسیار زیاد است. راه‌های دیگر، بازاریابی محتوایی، شبکه‌های اجتماعی، استفاده از تبلیغات کلیکی و گوگل ادز و… است. سئو سایت باعث می‌شود موتورهای جستجو بیزینس شما و حیطه‌کاری که در آن فعالیت دارید را بشناسند. این کار موجب می‌شود سایت شما بهتر دیده شود و هنگامی که کاربران در مورد تجارت شما جستجو می‌کنند، سایت شما به راحتی در معرض دید کاربران قرار بگیرد.

یکی از راه‌های جذب مشتری در بازاریابی b2b ، بیان داستان و چگونگی تشکیل شدن برند خود، در وبسایت است. از این طریق مشتریان با سختی‌های کار و چالش‌هایی که آن‌ها را پشت سر گذاشته‌اید آشنا خواهند شد و اطمینان بیشتری برای خرید محصول از شما، پیدا می‌کنند. وبلاگ نویسی در سایت، یکی از راه‌های ارتقا بیزینس و معرفی آن به سایر شرکت‌ها است. نوع بهینه سازی وبسایت بسته به استراتژی شما دارد، نکته مهم داشتن یک سایت حرفه در مقایسه با رقیبان و برای اعتماد مشتریان است.

شرکت در نمایشگاه‌ها و اجاره غرفه: با انجام این کار می‌توانید در نمایشگاه‌های بزرگ و معتبر شرکت کنید و با هزاران مشتری در ارتباط باشید. در این شرایط به راحتی می‌توانید محصولات خود را به مشتریان معرفی کنید. کنفرانس اینترنتی؛ با برگزاری وبینار و کنفزانس‌های اینترنتی، در وقت و هزینه صرفه‌جویی کنید. کنفزانس‌های اینترنتی امکان برقراری ارتباط با حجم وسیعی از مشتریان را برای شما فراهم می‌کنند.

خبرنامه اینترنتی: خبرنامه‌ای که در سایت قرار می‌دهید، جدیدترین اخبار و اطلاعات در مورد محصولات شما را به اطلاع مخاطبین و مشتریان شما می‌رساند. همچنین می‌توانید از طریق ایمیل مارکتینگ، پس از عضویت افراد در سایت، مشتریان جدید جذب کنید.

بازاریابی محتوایی: با تولید محتوا انحصاری و مخصوص شرکت خود، نیاز به هزینه‌های بالا برای تبلیغات ندارید. بازاریابی محتوا موجب تثبیت و ارتقا هویت برند شما در زمینه کاری خود می‌شود. محتوا باکیفیت، موجب جذب آسان‌تر مشتریان خواهد شد. مطالعات نشان می‌دهد بیش از ۲۰٪ از شرکت‌های تجاری، تقریبا نیمی از بودجه خود را به تولید محتوا اختصاص دادند. همچنین درصد قابل توجهی از آن‌ها پس از مشاهده نتایج مثبت محتوا تولید شده، بودجه تولید محتوا را افزایش دادند. محتوا حرفه‌ای، نقش بسیار زیادی در پیشرفت کسب‎وکار شما دارد و تجارت شما را از رقیبان خود متمایز می‌کند.

محتوا دانش‌محور، بیان تکنولوژی تولید محصول و توضیحاتی از این قبیل، توجه مشتریان را به شما جلب و اعتماد آن‌ها به کسب‌وکار شما را افزایش می‌دهد. ارائه انواع گزارش سفارشات به شرکت‌های دیگر، تهیه گزارش از مراحل خرید مواد اولیه، تولید و… می‌تواند تأثیر خیلی خوبی بر ذهن مخاطب بگذارد. تهیه یک تقویم محتوا و ارائه محتوا به صورت منظم در سایت و شبکه‌های اجتماعی، منجر به جذب مشتری بیشتر خواهد شد.

جلب رضایت مشتری: برای جلب رضایت شرکت‌هایی که با شما همکاری می‌کنند، نهایت سعی خود را بکنید. همان‌طور که اشاره کردیم، در بازاریابی B2B شما با افراد حرفه‌ای روبرو می‌شوید. آن‌ها از شما انتظار قیمت پایین، ارسال سریع و کیفیت بالا محصولات را دارند. در این صورت تنها راه جلب رضایت شرکت‌ها، حفظ کیفیت و ارتقا خدمات به آن‌ها است. اجازه دهید شما را پیدا کنند؛ کاری کنید تا مشتریان بتوانند به راحتی شما را پیدا کنند. در بازاریابی شرکت به شرکت، شما باید شرایطی را فراهم کنید که مشتریان بیشتری از بیزینس شما باخبر شوند. شما باید بازار هدف خود را به خوبی شناسایی کنید و برای جذب مشتریان مخصوص تلاش کنید.

رسانه‌های اجتماعی: قدرت رسانه‌های اجتماعی را دست کم نگیرید. گسترش ارتباطات و استفاده از نرم‌افزارهای اجتماعی، فرصت بسیار خوبی برای معرفی محصولات و خدمات شما است. با ابزارها و استراتژی‌های حرفه‌ای، می‌توانید توجه سایر بیزینس‌ها را به شرکت خود جلب کنید. شبکه اجتماعی لینکدین و اینستاگرام در این زمینه بیشترین فعالیت را دارند. شبکه اجتماعی لینکدین، یک شبکه قدرتمند و بستری حرفه‌ای برای معرفی تجارت شما است و استفاده از آن، قدمی موثر برای کسب‌وکار شما به حساب می‌آید.

تولید محتوا اختصاصی برای شبکه‌های اجتماعی و بررسی بازخورد محتوا در جذب مشتری تأثیر زیادی دارد. استراتژی محتوا باید به گونه‌ای باشد که تمام نیاز مخاطب را پاسخ دهد و اطلاعات جامع در مورد شرکت، خدمات و فروش محصولات شما در اختیار مخاطب بگذارد. ارائه پست‌ها با هدف بازاریابی و فروش، ارائه اخبار مربوط به تجارت خود، تهیه فیلم، عکس و… نشان دهنده اهمیت شما به مخاطب است و برای جذب مشتری، مفید است.

کنترل و کاهش قیمت: همان‌طور که قبلا اشاره کردیم، قیمت محصولات در این نوع بازاریابی بسیار مهم است. در صورتی که قیمت‌های شما از سایر رقبای خود به صرفه‌تر باشد، زمینه را برای پیشرفت تجارت شما فراهم می‌کند. علاوه بر کنترل قیمت‌ها، در بازاریابی B2B‌شما موظف هستید به مشتریان تخفیف بدهید و درصد تخفیف را به میزان حجم سفارش، بالا ببرید. به عبارت دیگر در بیزینس عادی و فروش به عموم مردم، ممکن است تخفیف در کار نباشد، اما در این نوع بازاریابی، باید با مشتری کنار بیایید و آنها را مجاب کنید که بهترین بیزینس انتخابی، برای رفع نیازهایشان هستید.

ارزیابی فعالیت: تحلیل داده‌ها و ارزیابی گزارشات در بازه‌های زمانی منظم به شما کمک می‌کند نقاط ضعف و قدرت تجارت خود را پیدا کنید و در جهت رفع و ارتقا آن‌ها اقدام کنید. به علاوه این کار به شما کمک می‌کند تا رفتار مشتریان خود را بهتر درک کنید. توجه به پیشرفت و افزایش درآمد مشتریان:‌ به مشتریان خود این اطمینان را بدهید که فقط به دنبال منافع خود نیستید. توجه کافی به رشد مشتریان و ایجاد بستری مناسب برای افزایش درآمدزایی آن‌ها موجب جلب هرچه بیشتر اعتماد مشتریان می‌شود. با فعالیت‌های خود به مشتریان نشان دهید که منافع آن‌ها نیز برای شما ارزش دارد.

به مشتریان ثابت کنید چه منافعی از بستن قرارداد با شما خواهند برد. این منافع را به طور کامل برای آن‌ها شرح دهید. مشکلات مشتری را مشکلات خود بدانید و برای حل شدن آن‌ها تلاش کنید. این کار به تحکیم روابط شما کمک می کند

راهکارهای افزایش فروش صنعتی

اصول و تکنیک های افزایش فروش صنعتی

1. هنگام هدف قرار دادن مخاطبان هدف در فروش B2B، عمیق تر کاوش کنید

اغلب اوقات بازاریابان مدل بنگاه به بنگاه، زمانیکه می خواهند جمعیت مورد نظرشان را هدف گذاری کنند، هدف گذاری های مشخص ندارند. این کار می تواند باعث هدر رفتن سرمایه های فروش شود. با استفاده از هدفگذاری های صحیح در فرایند فروش می توانید جامعه هدف خود را دقیقتر شناسایی کنید.

2. بازخورد بگیرید

توجه با بازخوردها از اصول فروش B2B است. تحقیق نکردن یا نظر سنجی نکردن از مخاطبان همانند پرواز کردن با چشمان بسته است. گرفتن بازخورد از جمعیت مورد نظرتان یک انتخاب نیست بلکه یک ضرورت است.

3. قیف فروش خود را گسترش دهید

آنچه استراتژی فروش B2B را از استراتژی فروش B2C متمایز می کند این است که در استراتژی فروش B2B زمان و مراحلی که یک کاربر از حالت مشتری احتمالی طی می کند تا به مشتری ثابت برسد، طولانی تر است.

روش های اثبات شده ای وجود دارند که به پرورش سرنخ ها در یک قیف فروش گسترده کمک می کنند:

• محتوایی را تولید کنید که به آموزش مشتریان بالقوه در مورد محصولات یا سرویس کمک کند.
• برگذاری وبینار ارزش بیشتری نسبت به تبلیغات فروش دارد.
• از رسانه های اجتماعی برای برند سازی و تعامل با مخاطب هدفتان استفاده کنید و نه برای فروش مستقیم.

4. درباره محصولاتتان ویدیو تهیه کنید

مطالعات نشان می دهند که خریداران B2B، ویدیو را یکی از 3 نوع محتوای مفید می دانند. یکی از مشهورترین و موفق ترین راه های استفاده کردن از ویدیو در استراتژی فروش B2B، ساختن ویدیوهای توضیحی درباره محصولات است.

5. تعیین اهداف و نقاط عطف در فروش B2B

اهداف مهم هستند اما نقاط عطف مهمترند. شما می توانید به اهدافتان به عنوان مقصد نهایی فکر کنید، در حالیکه، نقاط عطف گام های مورد نیاز برای رسیدن به آن مقصد را مشخص می کنند. می توانید اهداف فروش را ارزیابی کنید و سپس با به کار گیری مهندسی معکوس، بهترین راه رسیدن به اهداف را مشخص کنید. این تجزیه و تحلیل ها را به نقاط عطف ساده تر و قابل فهم تر خرد کنید. عمل کردن به این روش، از اصول فروش B2B بوده و درک کل فرآیند فروش را برای تیم شما راحت تر کرده و هیچ شکی را در مورد چگونگی رسیدن به اهدافتان باقی نخواهد گذاشت.

6.اهمیت افزایش فروش صنعتی

افزایش فروش جز اولویت‌های اصلی همه کسب‌وکارها است. اما شاید تعجب کنید اگر بدانید که بسیاری از کسب‌وکارها روش‌های کاربردی و آسان فروش را نادیده می‌گیرند. و این موضوع می‌تواند فروش را تا حد زیادی تحت تأثیر قرار دهد.

نکته‌ای که باید به آن توجه داشت این است که میزان فروش سالیانه است که باعث موفقیت یک شرکت می‌شود. می‌دانید که مقدار محصولاتی که تولید می‌کنید با افزایش فروشتان مرتبط است و البته عکس آن نیز صادق است. این اصلی قدیمی در ارتباط با عرضه و تقاضا است. اما آنچه که در حال حاضر رخ داده است در ارتباط با تغییر تاکتیک ها و استراتژی فروش است که در کل صنعت به دلیل پیشرفت در تکنولوژی و تغییر در رفتار مصرف‌کننده ایجاد شده است.

در کشور ما علاوه بر موارد فوق، عوامل دیگری نیز بر وضعیت شرکت‌های تولید و صنعتی تأثیر گذاشته است. برای آگاهی از وضعیت فعلی تولید در کشور بیایید نگاهی به آمار بیندازیم:

• ۹۰ درصد صنایع در کشور ایران را صنایع متوسط و کوچک تشکیل می‌دهند.
• در طول یک سال از ۲۵۰۰ واحد صنعتی در کشور بهره‌برداری شده است.
• در طول یک سال ۱۵۰۰ واحد صنعتی راکد احیا شده است.
• تعداد واحدهای تولیدی در شهرک‌های صنعتی کشور در حال حاضر به ۴۷ هزار عدد رسیده است.

این آمارها نشان می‌دهد که رقابت در این صنعت به شدت در حال رشد است. هر چند چالش‌هایی هم در این راه وجود دارد اما این موانع نتوانسته‌اند افراد فعال در این بازار را متوقف کنند. به همین علت با توجه به این رقابت سخت لازم است تا شرکت‌های صنعتی و تولیدی اقدامات مضاعفی را برای موفقیت در این بازار به کار گیرند تا بتوانند در این صنعت به مسیر خود ادامه دهند.

از جمله راهکارهایی که برای موفقیت در این رقابت می‌توان به کار گرفت تمرکز بر افزایش فروش است. استفاده از این شیوه کمک می‌کند تا این نوع شرکت‌ها بتوانند بهتر از کنار چالش‌های موجود در این بازار عبور کنند و این بحران‌ها را پشت سر بگذارند. بیایید با هم ببینیم از چه استراتژی‌هایی برای افزایش فروش صنعتی می‌توان استفاده کرد.

استراتژی‌هایی برای افزایش فروش صنعتی

ذهنیت فروش درونگرا ایجاد کنید

برای افزایش فروش در شرکت های تولیدی و صنعتی باید دست به تحولی اساسی بزنید. بیایید صادق باشیم، به طور معمول فروشندگان به زورگویی شهرت دارند! چند بار تا به حال چیزی خریده‌اید و احساس کرده‌اید که تحت فشار قرار گرفته‌اید؟ تا به حال فکر کرده‌اید که فردی که تحت فشار قرار می‌گیرد چه احساسی دارد؟

در این روش فروش تنها نگرانی افراد فروش محصولات خودشان است و هیچ مسأله‌ی دیگری اهمیت ندارد. این نکته را به خاطر داشته باشید که بسیاری از شرکت‌های تولیدی از سندرم تمرکز فروش بر محصول رنج می‌برند. به همین علت برای ایجاد تمایز و افزایش فروشتان لازم است که تأکید اصلی در چرخه فروش شرکت تولیدی تان را به جای محصول روی خریداران خود قرار دهید. فروش با تمرکز بر روی محصول روشی سنتی است و زمان آن رسیده است تا این شیوه را تغییر دهید.

در حال حاضر روش بازاریابی و فروش درونگرا روش بهتری برای فروش است. استفاده از این شیوه یکی از مهم‌ترین اقداماتی است که می‌توانید برای افزایش فروشتان انجام دهید. اگر بتوانید این فلسفه را در تیم وارد کنید، اولین گام‌ها را برای تغییر روش فروشتان برداشته‌اید.

کاتالوگ خود را به صورت آنلاین ارائه کنید

یکی از اقدماتی که برای افزایش فروش صنعتی می‌توانید انجام دهید این است که کاتالوگ شرکت خود را به صورت آنلاین ارائه دهید. البته به خاطر داشته باشید که این کاتالوگ تنها نباید یک نسخه‌ی ساده از PDF باشد. در واقع باید به نحوی آن را آماده سازید که به مشتری‌های بالقوه امکان جستجو و بررسی و تحقیق در مورد محصولاتتان را بدهید. کافی نیست که محصولات شرکتتان تنها در یک صفحه فهرست کنید.

این بروشور باید به عنوان پایگاه داده‌ای باشد تا بتوانید فهرستی از محصولات را به صورت الکترونیکی از طریق رسانه‌های اجتماعی یا به روش‌های دیگر برای مشتری‌های بالقوه ارسال کنید. چنین اقداماتی می‌تواند چرخه‌ی فروشتان را سرعت ببخشد و تیم فروش هم می‌تواند از این کاتالوگ برای پرزنت فروش بهتر و جلب اعتماد مشتری استفاده کند. حتی در صورت امکان می‌توانید دموی ویدئویی را  هم به آن اضافه کنید.

یکی از ترفندهای افزایش فروش صنعتی که شرکت سوت ماشین به کار برده همین روش است. این شرکت کاتالوگ‌های مختلفی از محصولاتش را در وب‌سایت خود در اختیار مخاطبان و مشتری‌های بالقوه قرار داده است و این افراد می‌توانند اطلاعات کامل و دقیقی از محصولات را در آنحا بیابند.

بازاریابی را با فروش هماهنگ کنید

همسویی تیم‌های بازاریابی و فروش باعث بهبود ارتباطات میان دو گروه شده و به دستیابی به اهدافی منتهی می‌شود که برای موفقیت کلی شرکت ضرورت دارد. بر اساس بررسی های انجام شده ۴۳ درصد از مدیران معتقدند که ناهماهنگی‌های یک شرکت به طور مستقیم روی فروش اثرگذار است. موفقیت  اسمارت مارکتینگ به این موضوع بستگی دارد که تیم بازاریابی تعداد مشخصی از سرنخ‌ها را ارائه کند و بخش فروش آنها را پیگیری کند. همسو شدن تیم فروش و بازاریابی به سیستم CRM هم نیازمند است.

با توجه به این که تمام نتایج و اهداف قابل اندازه‌گیری هستند، افزایش فروش صرفاً با ارزیابی مجدد عملکرد و تعیین تعداد سرنخ‌های موجود برای رسیدن به تعداد مورد نیاز به راحتی امکان‌پذیر است. انجام این کار همچنین با این مزیت همراه است که به شرکت تولیدی اجازه می‌دهد تصمیم بگیرد که در چه نقاطی سرمایه‌گذاری کند و کدام کانال‌ها را برای افزایش تعداد سرنخ‌ها هدف قرار دهد.

مشتری‌های فعلی را حفظ کنید

تمرکز روی مشتری‌های فعلی و حفظ آنها روشی مقرون به صرفه برای افزایش فروش صنعتی است. بر اساس  بررسی های انجام شده مشخص شده است که جهش ۵ درصدی در حفظ مشتری می‌تواند درآمد شرکت را تا ۹۵ درصد افزایش دهد. به همین علت  تمرکز بر حفظ مشتری های فعلی مزایای زیادی برای شرکت به همراه دارد، زیرا آنها نسبت به بازدیدکنندگانی که برای اولین بار به سراغتان می‌آیند، تمایل بیشتری به هزینه کردن و خرید کالاهای تولیدی دارند. از آنجا که قبلاً روابط خود را با این افراد ایجاد کرده‌اید، در این صورت هزینه‌ی بازاریابی و ارائه‌ی محصولات جدید هم بسیار کمتر است.

شرکت نوین پلاستیک تمرکز خود را بر روی وفاداری مشتری‌های رضایتمند خود قرار داده است و این موضوع را به عنوان پیام و روش اصلی شرکت خود عنوان کرده است.

بازاریابی ارجاعی

بهترین راه افزایش فروش صنعتی از طریق مشتری‌های ارجاعی است. اما چگونه می‌توانید این کار را انجام دهید؟ با تمرکز بر روی مشتری‌های فعلی خود. وقتی رضایت مشتری را جلب کنید می‌توانید از آنها بخواهید تا شرکتتان را به افرادی که ممکن است به محصولاتتان نیاز داشته باشند، معرفی کنند. با انجام این کار می‌توانید فروشتان را افزایش دهید. فقط باید دلیل خوبی به مشتری‌ها بدهید تا شما را به دیگران معرفی کنند. ارائه تخفیف یا خدمات ویژه روش مناسبی برای در خواست ارجاعات مشتریان است.

پیش فروشی و فروش مکمل

همانطور که گفتیم، مشتریان فعلی به شما اعتماد دارند و با محصولات شما آشنا هستند، به همین دلیل راحت‌تر می‌توانید محصولاتتان را به آن‌ها بفروشید و درآمد بالاترین داشته باشید. به همین دلیل استفاده از تکنیک های پیش فروشی و فروش مکمل، یکی از ساده‌ترین تکنیک‌های افزایش فروش شرکت تولیدی و صنعتی هستند.

یک نکته مهم:

فراموش نکنید که حفظ مشتریان موجود هزینه بسیار کمتری نسبت به جذب مشتریان جدید دارد. به همین خاطر باید روی روابط بلند مدت با مشتری‌هایتان تمرکز کنید.  تکنیک های بهبود خدمات مشتریان در شرکت های تولیدی و صنعتی را به کار بگیرید و تجربه متفاوتی برای آنها رقم بزنید. نکته دیگری که باید در نظر داشته باشید توسعه دنیای تجارت الکترونیک است. ابزارهای جدید باعث تغییر ذائقه خرید مردم شده، در واقع مشتریان از شما انتظار خدمات بالایی دارند و باید آن را تامین کنید.

بنابراین اولویت دادن به کیفیت خدمات مشتری یک گام مهم در حفظ مشتریان فعلی شما است. خدمات عالی اعتماد مشتریان را جلب می‌کند و مردم را تشویق به خرید دوباره از شما خواهد کرد. مطمئن شوید که تیم خدمات خود را به ابزارهای مورد نیاز برای ارائه سریع پاسخ‌های دقیق به مشتریان و برقراری ارتباط شفاف در مورد قیمت‌ها، به‌روزرسانی‌ سفارشات و برنامه‌های حمل و نقل مجهز کرده‌اید. این کار مشتری‌های فعلی را راضی نگه می‌دارد و باعث جذب مشتری‌های جدید برای شما می‌شود.

کاربرد CRM در افزایش فروش صنعتی

موفقیت هر کسب و کار یا سازمانی به توانایی‌اش در سازماندهی و برقراری ارتباط با مشتری‌ها بستگی دارد. انجام این کار با کمک  سیستم مدیریت ارتباط با مشتری به راحتی امکان‌پذیر است. CRM قابلیت‌های زیادی دارد که می‌تواند بر میزان فروشتان اثر قابل توجهی داشته باشد.

برخی از ویژگی‌های این سیستم در شرکت‌های تولیدی و صنعتی عبارتند از:

• شفافیت

به کمک ابزارهای موجود در نرم‌افزار CRM به راحتی می‌توانید بازار هدف خود را شناسایی کنید. در نتیجه می‌توانید بهترین اقدامات را در ارتباط با آنها به کار بگیرید و تصمیم بگیرید که باید بر روی کدام یک تمرکز کنید و کدام را رها کنید. استفاده از این شیوه به افزایش فروش صنعتی تان منجر خواهد شد.

• مسئولیت

به کمک سی آر ام گزارش‌های دقیقی از وضعیت شرکتتان در دست خواهید داشت که باعث می‌شود از هیچ یک از اقدامات و پیگیری‌های لازم غافل نمانید. در این نوع شرکت‌ها تیم‌ها و دپارتمان‌های زیادی وجود دارد و به همین علت اقدامات زیادی هم باید صورت بگیرد که امکان فراموش کردنشان وجود دارد. اما CRM کمک می‌کند تا تمام وظایف و اقدامات لازم را در زمان مناسب به انجام برسانید. انجام این کار در افزایش فروشتان از اهمیت بالایی برخودار است.

• آگاهی از وضعیت موجود

نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری کمک می‌کند تا داده‌های قابل درکی را که به راحتی قابل بازیابی‌اند در دست داشته باشید. به کمک این سیستم اطلاعات کاملی مربوط به تمام فرآیندهای شرکتتان را در اختیار دارید تا به کمک آنها بتوانید تصمیمات هوشمندانه‌تری بگیرید و اقدامات مناسبی را انجام دهید.

• بهبود عملکرد تیم فروش

این نرم‌افزار به تیمتان کمک می‌کند تا برنامه‌های روزانه، ماهانه و طولانی‌مدت داشته باشید که به رشد شرکتتان کمک می‌کند. وقتی با انبوهی از اطلاعات و وظایف مواجه هستید، سی آر ام کمک می‌کند تا به بهترین شکل آنها را اولویت‌بندی کرده به انجام برسانید. این برنامه‌ریزی در بالا بردن میزان فروش شرکتتان نقش قابل توجهی دارد.

چند نمونه از محصولات سایت B2WALL

دستگاه تزریق پلاستیک

حمام التراسونیک

سیستم DWDM

سایت b2wall امیدوار است که این مقاله برای شما کاربران عزیز کار امد باشد.