بازاریابی صنعتی و راهکارهای درباره آن

بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عمل کردها و فعالیت های تجاری و بازرگانی تعریف شده که فرایندهای مبادله را بین تولیید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل میکند .

ماهیت بازاریابی صنعتی را میتوان خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارایه کالاها و خدماتی دانست که نیاز های سازمانی و اهداف آنها را تحقق میبخشد .

به تعریفی جامع بازاریابی صنعتی . فرایندکشف . ترجمه خواسته های مشتریان صنعتی ونیاز ها و الزامات آنها به محصولات و خدمات ویژه جهت ارتباط موثر شیوه های توزیع . قیمت گذاری . خدمات پس از فروش . متقاعد کردن بیشتر مشتریان برای استفاده مستمر از این محصولات و خدمات را بازاریابی صنعتی مینامیم .

این نوع بازاریابی درمقایسه بازاریابی مصرفی تفاوت های دارد که این گونه میتوان به آن اشاره کرد . اگر در بازاریابی صنعتی مانند بازاریابی کالاهای مصرفی نیاز به شناخت بازار های هدف تشخیض نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تامیین خواسته های بازار وجود دارد ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی بازرایابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد .

در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژیگی های محصول خیلی مهم وحیاتی است وعرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامیین نکند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت .

در مقایسه با بازار یابی مصرفی قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانه ای دارد . در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضر هستند که قیمت بیشتری بدهند ولی در عوض از تحویل به موقع و با کیفیت محصولات خدمات اطمینان حاصل کنند و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه های خرید نقش قیمت پر اهمیت تر میشود .

مثال از بازاریابی صنعتی :

قطعه سازانی هستند که با کارخانه جات تولید اتومبیل نظیر فلوکس واگن همکاری می‌کنند.

وظیفه این شرکت ها ارائه قطعاتی هستند که که شرکت خودرو ساز از آنها به صورت مستقیم یا غیر مستقیم در تولید محصولات خود استفاده می‌کند .

یکی از موضوعات بسیار مهم که یک بازاریاب صنعتی را موفق می‌کند ، توانایی در شناخت بازار و از آن مهم تر صبر و شکیبایی است . فرایند بازاریابی صنعتی در مقایسه با بازاریابی سایر محصولات کندتر و نیاز به صبر بیشتری دارد .

نکات مهم در بازاریابی صنعتی :

اگر مایلید که به عنوان یک بازاریاب صنعتی فعالیت نمایید مهم ترین موضوع این است که بدانید مشتری شما چگونه بیزینس خود را پیش می‌برد این به شما کمک می‌کند تا بدانید کالای شما مناسب مشتری است یا خیر و کالای شما تا چه میزان می‌تواند برای مشتری اهمیت داشته باشد پس از اینکه اطمینان داشتید که کالای شما را چگونه می‌توان مورد استفاده خریدار قرار گیرد نوبت به آن می‌رسد که به مشتری آن را نشان دهید و چگونه می‌تواند از محصول شما استفاده کند در این رابطه می‌توان یک دموی رایگان به مشتریان ارائه داد .

به مشتری در مورد مزایای که از خرید کالای شما حاصل می‌کند اطمینان ببخشید :

به عنوان یک بازاریاب صنعتی باید اطلاعاتمان بروز باشد اگر یک مشتری ماشین آلات خود را عوض کرده یا سیستم خود را بروز کرده است ما به عنوان یک بازاریاب صنعتی باید بیش از مشتری از کیفیت تغیرات اطلاع داشته باشیم نکته دیگه اینکه در شرکت ها وسازمان ها معمولا بیش از یک نفر در خرید مواد اولیه و یا محصولات تصمیم گیرنده هستند این وظیفه ما است که به همه ی افراد گروه نزدیک شویم و از طریق ملاقات و گفت و گو نگرانی آن ها را در تصمیم گری کاهش دهیم .

یک بازاریاب صنعتی باهوش تلاش می‌کند تا در حد توان به سوالات تمام افراد تصمیم گیرنده در خرید پاسخ دهد و از طریق ملاقات های انفرادی حس اطمینان از خرید را به تک تک آنها منتقل کند .

همان شرکتی باشیم که مشتری دوست دارد با ما ارتباط برقرار کند :

پرسونالیتی یک بازاریاب صنعتی نقش مهمی در فروش کالا دارد به هر میزانی که در ایجاد روابط خوب با تصمیم گیرندگان خرید در یک سازمان موفق عمل کنید به همان میزان شانس بیشتری برای فروش محصول و خدمات خود خواهید داشت شما باید به مشتری خود اطمینان دهید که محصول از کیفیت، قیمت ، کارایی و خدمات مناسبی برخوردار است واین مزایا تغیر نخواهد کرد در فروش صنعتی زمان برای مشتری اهمیت دارد بنابراین نباید توقف در تامئین به موقعه محصول داشته باشیم و به عنوان یک بازاریاب صنعتی باید تلاش کنیم تا تمام پارامترهای خرید برای مشتری ما آسان و در دسترس باشد .

باید نقاط قوت و ضعف رقبای خود را بشناسیم :

وقتی تلاش می‌کنیم تا محصول خود را در ذهن مشتری جا به اندازیم او تردید هدی خود را دارد خریدار سعی می‌کند تا بیزینس خود را حفظ کند و تلاش می‌کند تا ما را با سایر رقبا مقایسه کند بنابراین ضروری است تا ما به نقاط قوت و ضعف خود آگاهی داشته باشیم و هرکجا دربرابر رقیب نقطه ضعیفی داریم آماده دفاع کردن باشیم و برای هر نقطه قوت که در برابر رقیب داریم در زمان مناسب به رقیب ضربه بزنیم .

سعی کنید به حوزه فعالیت های خود مسلط باشیم :

اهداف خور را باقدرت دنبال کنیم ، دنبال کردن اهداف به ما جرعت و جسارت می‌دهد تا رقبای خود را زیر نظر داشته باشیم و در موقعه مناسب آنها را شکست دهیم برای این منظور فرمول موفقیت نهایی را یاد بگیریم فرمول موفقیت نهایی به ما می‌گوید که برای رسیدن به اهداف کافی است ابتدا آنها را به روشنی تعریف کنیم و برای رسیدن به آنها برنامه ریزی داشته باشیم . برنامه خود را به صورت دائمی کنترل کنیم

اگر روش اجرای ما را به هدف نزدیک می‌کند آن را دنبال کنیم و اگر مارا از هدف دور می‌کند مسیر را تغییر دهیم تا به آن نزدیک شویم .

به پرسنل خود آموزش دهید :

یکی از هفت کلید طلایی موفقیت نیروی کار در تجارت است . ما نه تنها باید نیروی کار خود را برای فروش محصولات آموزش دهیم بلکه باید مهارت های شخصی آنها را در مدیریت و حفظ مشتری ارتقا دهیم به نیروی کار خود آموز دهیم تا به موازات به فروش کالا همواره فعالیت رقبا را زیر نظر داشته باشند آموزش نیروی کاز از وظایف مهم مدیران هر سازمان میباشد .

با خدمات مشتری محصول خود را در بازار تقویت کنیم :

اگر می‌خواهید بین ما و رقبا تفاوت ایجاد شود بخش خدمات مشتری را در سازمان خود بیش از سایر بخش ها فعال کنیم تجربه دریافت یک سرویس خوب از جانب مشتری نع تنها می‌تواند در حفظ مشتری تاثیر داشته باشد بلکه به عنوان یک رفرنس مطمئین برای معرفی به دیگر متقاضیان دیگر عمل کرده و مشتری بیشتری را جذب خواهد کرد .

ابزار های بازار های صنعتی در اینترنت :

هر کسب و کاری که به دنبال بازاریابی صنعتی است باید ابزار های لازم را در فضای مجازی داشته باشد .

• برخی از معروف ترین ابزار ها :
• داشتن یک وب سایت حرفه ای
• داشتن شبکه های فعال در اجتماع
• داشتن تبلیغات هدف مند در صفحه های اینترنتی
• نمایش و معرفی هرچه بهتر برند در فضای مجازی با ساخت تیزر صنعتی و عکاسی صنعتی
• فعالیت در پرتال های تجاری
• ریرتاژ آگاهی در سایت های خبری مرتبط با موضوع کسب و کار
• خبرسازی

در بازاریابی صنعتی باید به نکته های توجه داشت که این سبک از مارکتینگ همانند بازاریابی محصولاتی که مستقیما با مصرف کننده در ارتباط است و توجه به این نکته در طراحی استراتژی این سبک از بازاریابی بسیار مهم است .

بررسی سلسله مراتب خرید در بازاریابی های صنعتی :

سلسله مراتب خرید در بازاریابی های صنعتی به مراحل زیر تقسیم بندی می‌شود :

• تحقیق
• ارزیابی
• خرید

تحقیق :

در این مرحله خریداران اول به دنبال راهکار های برای حل مشکلات خود هستند . حال این مشکل با ارائه کردن محصولات درست می‌شود یا با خدمات فرقی ندارند محققان یا خریدارن همواره به دنبال رفع نیاز کسب و کار های خود هستند .

چگونه ؟

با تبلیغات و با حضور مستمر و فعال در شبکه های اجتماعی . شما اگر در هنگام تحقیق کسب و کارها همان لحظه جلوی چشم آنها باشید میتوانید به یک انتخاب مهم تبدیل شوید . این کار را می‌توانید با خدمات اینترنتی مثل تبلیغات در اینترنت بهینه سازی سایت برای موتور های جستجو و فعالیت مستمر و درست در شبکه های اجتماعی انجام دهید.

نفش بازاریابی در بخش تحقیق این است که بازاریاب صنعتی باید همیشه سعی نماید تا در هنگامی که کسب و کاری قصد خرید دارد، خود را در جلوی چشم وی نمایان گرداند. هرچقدر این عمل سریعتر انجام شود (یعنی شما اولین گزینه ی پیشنهادی باشید) احتمال موفقیت شما بیشتر است.

ارزیابی

در بخش ارزیابی محققان یا خریداران به بررسی خدمات یا محصولات مورد نظر می پردازند. آنها لیستی از نیازهای خود تهیه کرده و نسبت به ارائه دهندگان آن نیاز به بررسی و ارزیابی می پردازند.در این بخش روابط عمومی و ارتباط صحیح با خریداران می تواند شما را به یک فروش فوق العاده نزدیک کند. معمولا در اینترنت این نقش را سایتها با محتوایشان و در مرحله ی بعد بخش فروش شرکتها بر عهده دارند.پس شما می توانید با ارائه محتوای ارزشمند و هدفمند در زمینه هایی که خدمات ارائه می دهید مخاطبان خود را به سایت بکشانید و آنها را وادار کنید تا با شما وارد مذاکره شوند.

خرید

وقتی محققان و خریداران به نقطه تصمیم گیری برسند خرید اتفاق می افتد. یکی از نکات مهمی که در بازاریابی صنعتی منجر به خرید می شود این است که شما پیگیری مناسب، کیفیت مناسب، روابط عمومی بالا و رزومه قوی از خود داشته باشید.

بازار صنعتي‌ با بيش‌ از 13 ميليون‌ سازمان‌ صنعتي‌ بازاري‌ بسيار بزرگ‌ است‌. سازمانهايي‌ مثل‌ روپانت‌ زيراكس‌، بويينگ‌ و اينترنشنال‌ پسيپر كالاها و خدماتي‌ را به‌ ارزش‌ بيش‌ از 3 تريليون‌ دلار خريداري‌ مي‌كنند.

بازار كالا و خدمات‌ سازماني‌ به‌ لحاظ‌ حجم‌ مبادلات‌ پولي‌ چهار برابر بزرگتر از بازار مصرف‌ كننده‌ است‌ و همچنان‌ به‌ رشد خود ادامه‌ مي‌دهد.

شركتهايي‌ كه‌ كالاها وخدمات‌ خود را به‌ ديگر سازمانها مي‌فروشند، بايد تلاش‌ كنند تا رفتار خريد سازماني‌ و همچنين‌ نيازها، منابع‌، انگيزه‌ها و فرآيندهايي‌ كه‌ اين‌ رفتارها را شكل‌ مي‌دهند را بشناسند.

فرآيند بازاريابي‌ صنعتي‌ بايد به‌ گونه‌اي‌ طراحي‌ و برنامه‌ ريزي‌ شود تا نيازهاي‌ متنوع‌ هر بخشي‌ از بازار را برآورد سازد. نيازهاي‌ هر بخشي‌ از بازار بسيار متفاوت‌ از نيازهاي‌ ساير بخشهاي‌ بازار است‌.

يك‌ بازارياب‌ علاوه‌ بر شناخت‌ خريدارصنعتي‌ و فرآيند خريد آن‌، بايد فهم‌ عميقي‌ از شركت‌ داشته‌ باشدتا از چگونگي‌ كاربرد بعضي‌ از تكنيكها و ابزارهاي‌ سنتي‌ بازاريابي‌ كه‌ سالها مورد استفاده‌ قرار گرفته‌اند و همچنين‌ فرصتها و چالشهاي‌ عمده‌اي‌ كه‌ اين‌ تكنيك‌ و ابزارها را در محيط‌ كنوني‌ بازاريابي‌ صنعتي‌ ايجاد كرده‌اند، آگاهي‌ يابند.

بازار صنعتی‌ با بیش‌ از 13 میلیون‌ سازمان‌ صنعتی‌ بازاری‌ بسیار بزرگ‌ است‌. سازمانهایی‌ مثل‌ روپانت‌ زیراکس‌، بویینگ‌ و اینترنشنال‌ پسیپر کالاها و خدماتی‌ را به‌ ارزش‌ بیش‌ از 3 تریلیون‌ دلار خریداری‌ می‌کنند.

بازار کالا و خدمات‌ سازمانی‌ به‌ لحاظ‌ حجم‌ مبادلات‌ پولی‌ چهار برابر بزرگتر از بازار مصرف‌ کننده‌ است‌ و همچنان‌ به‌ رشد خود ادامه‌ می‌دهد.

شرکتهایی‌ که‌ کالاها وخدمات‌ خود را به‌ دیگر سازمان ها می‌فروشند، باید تلاش‌ کنند تا رفتار خرید سازمانی‌ و همچنین‌ نیازها، منابع‌، انگیزه‌ها و فرآیندهایی‌ که‌ این‌ رفتارها را شکل‌ می‌دهند را بشناسند. فرآیند بازاریابی‌ صنعتی‌ باید به‌ گونه‌ای‌ طراحی‌ و برنامه‌ ریزی‌ شود تا نیازهای‌ متنوع‌ هر بخشی‌ از بازار را برآورد سازد. نیازهای‌ هر بخشی‌ از بازار بسیار متفاوت‌ از نیازهای‌ سایر بخشهای‌ بازار است‌.

یک‌ بازاریاب‌ علاوه‌ بر شناخت‌ خریدار صنعتی‌ و فرآیند خرید آن‌، باید فهم‌ عمیقی‌ از شرکت‌ داشته‌ باشدتا از چگونگی‌ کاربرد بعضی‌ از تکنیکها و ابزارهای‌ سنتی‌ بازاریابی‌ که‌ سالها مورد استفاده‌ قرار گرفته‌اند و همچنین‌ فرصتها و چالشهای‌ عمده‌ای‌ که‌ این‌ تکنیک‌ و ابزارها را در محیط‌ کنونی‌ بازاریابی‌ صنعتی‌ ایجاد کرده‌اند، آگاهی‌ یابند.

بازاریابی‌ صنعتی‌ عبارتست‌ از تخلیه ‌ فعالیتهایی‌ که‌ مبادلات‌ بین‌ مصرف‌ کنندگان‌ و عرضه‌کنندگان‌ صنعتی‌ را در بازارهای‌ صنعتی‌ تسهیل‌ می‌کند.

یک‌ بازار صنعتی‌ کلیه‌ سازمانهایی‌ را شامل‌ می‌شود که‌ کالاها و خدمات‌ را برای‌ تولید محصولات‌ و خدمات‌ دیگر خریداری‌ نموده‌ و سپس‌ محصولات‌ و خدمات‌ تولی‌ شده‌ را جهت‌ فروش‌ و یا اجاره‌ به‌ دیگران‌ عرضه‌ می‌کنند.

مصرف‌ کنندگان‌ صنعتی‌ شامل‌ تولیدکنندگان‌، عمده‌ فروشا، خرده‌ فروشان‌ و انواع‌ دیگر سازمانها مثل‌ بیمارستانها، دانشگاههاوبخشهای‌ دولتی‌ (شامل‌ 88000 اداره‌ دولتی‌ محلی‌ ایالتی‌ و نورال‌) می‌باند.

در بازاریابی‌ صنعتی‌، یک‌ مبادله‌ زمانی‌ روی‌ می‌دهد که‌ یک‌ کالا یا خدمت‌ برای‌ هرگونه‌ مصرفی‌ غیر از مصرف‌ شخصی‌ فروخته‌ می‌شود.

این‌ بازار، خریدارانی‌ از صناع‌ مختلف‌ مانند تولید، ساختمان‌، حمل‌ و نقل‌، ارتباطات‌، بانکداری‌، مالی‌، بیمه‌، کشاورزی‌، جنگلداری‌، شیلات‌، معدنکاری‌ وخدمات‌ عمومی‌ را در خود جای‌ می‌دهد.

اهمیت‌ رو به‌ افزایش‌ محصوات‌ صنعتی‌ پیشرفته‌، تغییرات‌ معنی‌ دار در الگوی‌ تقاضای‌ مصرف‌کنندگان‌ و مشتریان‌ نهایی‌، آهنگ‌ سریع‌ تغییرات‌ تکنولوژیکی‌، اندازه‌ بزرگ‌ و پیچیدگی‌ فزاینده‌ شرکتهای‌ صنعتی‌ و مصرف‌ کنندگان‌ آنها، اثر رو به‌ رشد تجارت‌ الکترونیک‌ وخدمات‌ مدیریتی‌ و افزایش‌ تجارت‌ جهانی‌ (بزرگترین‌ صنایع‌ صادر کننده‌ در ایالات‌ متحده‌ بر مصرف‌ کنندگان‌ صنعتی‌ تمرکز کرده‌اند و نه‌ مصرف‌ کنندگان‌ نهایی‌)، نیاز به‌ نوآوری‌ در استراتژیهای‌ بازاریابی‌ صنعتی‌ را تشدید کرده‌اند.

همه‌ سازمانهای‌ رسمی‌ اعم‌ از دولتی‌ ویا خصوصی‌، انتفاعی‌ یا غیر انتفاعی‌ در خرید و فروش‌ کالاها و خدمات‌ صنعتی‌ مشارکت‌ دارند. کانون‌ توجه‌ این‌ کتاب‌ تشریح‌ فرآیند خریدو فروش‌ صنعتی‌ می‌باشد.

بازار صنعتی‌ چه‌ تفاوتی‌ با بازار مصرف‌ کننده‌ دارد :

محصولاتی‌ همچون‌ لوازم‌ اداری‌، مبلمان‌ و رایانه‌ ممکن‌ است‌ در هر دو بازار صنعتی‌ و مصرفی‌ خریداری‌ شوند، اما بازاریابی‌ کالاهای‌ صنعتی‌ معمولاً تفاوت‌ چشمگیری‌ با بازاریابی‌ کالاهای‌ مصرفی‌ دارد. آنچه‌ یک‌ بازار را از دیگری‌ متمایز می‌سازد عبارتست‌ از خریدار موردنظر (intended Buyer) و کاربرد موردنظر خریدار از محصول‌ (Bayer¨s intended use) اساساً تفاوت‌ در نوع‌ محصولات‌ و ماهیت‌ مصرف‌ کننده‌، مسائل‌ و رویکردهای‌ بازاریابی‌ متفاوتی‌ را در هر یک‌ از این‌ دو حوزه‌ موجب‌ شده‌ است‌.

مصرف‌ کنندگان‌ صنعتی‌ مواد اولیه‌ مثل‌ فولاد، پلاستیک‌ و مس‌ و قطعاتی‌ همچون‌ موتورها، پرسها و ابزار بسته‌بندی‌ را خریداری‌ می‌کنند. آنها همچنین‌ تجهیزات‌ سرمایه‌ای‌ مثل‌ ابزارهای‌ ماشینی‌، بالابرهای‌ صنعتی‌ و ابزار اندازه‌گیری‌ و مجتمع‌های‌ تجاری‌ همچون‌ کارخانجات‌ تولیدی‌، سیلوها و انبارها را خریداری‌ می‌کنند. آنها مصرف‌ کنندگان‌ خدماتی‌ مثل‌ مشاوره‌ تغذیه‌ و تصفیه‌ صنعتی‌ می‌باشند.

آنها فرآورده‌هایی‌ مانند نور، گرما، انرژی‌ الکتریکی‌، ابزارهای‌ برش‌ و گریس‌ و روغن‌ را می‌خرند. خلاصه‌ اینکه‌ آنها هر چیزی‌ که‌ برای‌ تولید کالاها و خدماتشان‌ نیاز دارند خریداری‌ می‌کنند.

اگرچه‌ برخی‌ از نقاط‌ تمایز میان‌ بازاریابی‌ کالاهای‌ مصرفی‌ و بی‌کالاهای‌ صنعتی‌ ممکن‌ است‌ ناشی‌ از جایگاه‌ آنها باشد، اما تفاوت‌ بین‌ بازاریابی‌ کالاهای‌ صنعتی‌ با بازاریابی‌ کالاهای‌ مصرفی‌ کاملاً مشهود است‌. برخی‌ از تفاوتهای‌ میان‌ بازار مصرفی‌ و بازار صنعتی‌ در شکل‌ 1-1 بیان‌ شده‌ است‌ و در این‌ قسمت‌ باختصار تشریح‌ می‌گردد.

تبلیغات در بازاریابی نقش بسیار مهمی دارد به طوری که می‌توان گفت قلب بازاریابی، تبلیغات است. بازاریابی معمولا توسط افرادی با روابط اجتماعی بالا و فن بیان قوی انجام می‌شود. این افراد با سر زدن به بخش های مختلف مانند فروشگاه ها، کارخانه های صنعتی، سازمان های مختلف و … برای کسب و کار های مختلف تبلیغات می‌کنند.

بازاریابی نیاز به تجربه و مهارت در زمینه تبلیغات دارد. فردی که بازاریابی می‌کند باید با روش های مختلف تبلیغات آشنا باشد.

هدف اصلی بازاریابی قانع کردن مشتریان برای خرید از کمپانی ها است. بنابراین افراد بازاریاب باید از تمامی شیوه های تبلیغات استفاده کنند و بدانند در هر مکان باید از چه شیوه تبلیغاتی استفاده کرد تا مشتریان قانع به خرید شوند.به طور مثال زمانی شما می‌خواهید با یک شرکت و یا سازمان بزرگ معامله انجام دهید فرد بازاریاب بهتر است از شیوه تبلیغات خلاقانه استفاده کند و هدیه نفیسی به طرف مقابل داده شود.

معمولا بخشی از تبلیغات صنعتی ، از طریق شرکت هایی که از خدمات ما استفاده میکنند ، انجام میشود. شرکت ها بخشی از سایت، کاتالوگ و صفحه مجازی خود را به معرفی مشتریان شناخته شده که در پروسه تولید از خدمات و تجهیزات آنها استفاده میکنند، اختصاص میدهند‌.

افراد گمان میکندد تبلیغات کسب و کار های B2B کار سختی است. اما نکته ای که باید به آن توجه کرد این است که همان طور که افراد به دنبال حل مشکلات و خلأ های زندگی خود در فروشگاه و مراکز خدمات میگردند، کسب و کارها نیز میخواهند تبلیغاتی در مورد راه حال های مشکلات خود ببینند.

برخلاف افراد که ترجیح میدهند از فروشندگان مختلف، خریدهای یک باره داشته باشند، کسب و کار ها معمولا نیاز دارند محصولات مشابه را بارها و بارها خریداری کنند. آن ها دنبال یک رابطه بلند مدت با فروشنده هستند تا دردسر و ریسک را از کسب و کار خود دور کنند.

تبلیغات صنعتی‌ چیست ؟

تبلیغات صنعتی که نام دیگر آن تبلیغات شرکت به شرکت است، به نوعی تبلیغات برای معرفی شرکت ها و کسب وکارهای به یکدیگر گفته می شود. این نوع تبلیغات می تواند شامل تبلیغات مواد خام برای محصولات شرکت های دیگر یا تجهیزات به کار رفته در فرآیند تولید آنها باشد.

تبلیغات صنعتی‌ چگونه انجام می‌شود؟

هر کسب و کاری نوعا یک مصرف کننده است و نیاز دارد حداقل در چند مورد از خدمات شرکت های دیگر استفاده کند.

ادارات نیاز دارند یک شرکت خدماتی را استخدام کنند، یک رستوران نیاز دارد فردی را برای تحویل مواد خامی که برای تهیه غذا لازم است استخدام کند و یک باغ وحش نیاز دارد از خدمات دامپزشکان بهره مند شود.

بسیاری از این مشاغل، به کارت های تجاری نیاز دارند و ممکن است لازم باشد فردی را برای تهیه این قبیل کارت ها استخدام کنند. شرکتی که در امر فروش قهوه فعالیت می کند، احتمالا نیاز دارد پودر قهوه را از یک شرکت دیگر خریداری کند، همچنین لازم است فنجان ها و بقیه موارد ضروری را از شرکت های دیگر خریداری کند.

امکان دارد یک شرکت بزرگ، همه این نیازها را خودش برآورده کند، اما بیشتر شرکت ها این گونه نیستند.

بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B چیست ؟

بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B نوعی از بازاریابی است که در آن یک شرکت، کالاها و خدمات مورد نیاز شرکت دیگری را فراهم می‌کند.

 در واقع، فروشنده و مشتری در این حوزه از بازاریابی، هر دو صاحب کسب و کار هستند. شرکت‌هایی از قبیل جنرال الکتریک و آی بی ام، میلیون‌ها دلار در روز را صرف خرید محصولاتی می‌کنند که برای تداوم کسب و کارشان ضروری است.

استراتژی بازاریابی صنعتی چگونه است ؟

یک استراتژی بازاریابی صنعتی، به شیوه وسیعی تبلیغ در مورد محصول است. بسیار اهمیت دارد که به مشتریان خود نشان دهید که چه چیزی برای آنها در نظر گرفته اید.

طراحی یک وب سایت همه جانبه این امکان را فراهم می‌کند به شیوه موثری در این زمینه فعالیت کنید. در یک وب سایت می توانید محصولات صنعتی‌ای را که قصد فروش دارید قرار دهید و در معرض دید مشتریان گذارید.

به این شیوه می‌توانید اطلاعات لازم در مورد یک محصول صنعتی را به شیوه گسترده ارائه دهید. در این مقاله ما به استراتژی بازاریابی صنعتی می‌پردازیم. در صورت داشتن سوال و راهنمایی با کارشناسان ما در گروه مدیریت و مشاوره سیدی تماس حاصل فرمایید.

منطور از بازاریابی صنعتی چیست ؟

استراتژی بازاریابی صنعتی به معنی بازاریابی کالا یا خدمات به وسیله یک شرکت یا سازمان با کسب و کار دیگر. واژه بازاریابی صنعتی تا اندازه زیادی با تعبیر بازاریابی B2B جایگزین شده است.

فرآیند استراتژی بازاریابی صنعتی چگونه است؟

فرآیند یک استراتژی بازاریابی صنعتی موفق :

۱ . استراتژی بازاریابی حال حاضر خود را آنالیز و بررسی کنید.

۲ . در نظر بگیرید که برای چه افرادی قرار است بازاریابی کنید.

۳ . مشخص کردن گزارش و به وجود آوردن معیارها و اهداف مدنظر.

۴ . موجودی و سرمایه بازاریابی موجود خود را بهینه کنید.

۵ . با انجام یک سری ترفندها بازدید سایت خود را افزایش دهید.

۶ . استراتژی بازاریابی صنعتی خود را با فروش هماهنگ کنید.

انواع بازار های صنعتی کدام بازارها هستند ؟

صنایع عمده ای که بازار تجارت را تشکیل می دهند عبارتند از: جنگلداری کشاورزی ، شیلات ، معدن ، تولید ، ساخت و ساز ، حمل و نقل، ارتباطات، خدمات عمومی، بانک، امور مالی، توزیع بیمه و خدمات. ویژگی های بازارهای تجاری به طور کامل از بازارهای مشتری است.

معرفی کتاب بازاریابی صنعتی :

کتاب بازاریابی صنعتی نوشته ماریو گلوویک و سارا ماریا بروس، مباحث مفیدی از مفاهیم مرتبط با روابط B2B را مورد بررسی قرار می‌دهد. صنایع B2B معاصر شامل پیکره‌بندی شبکه است که در آن تامین کننده‌ها، مشتریان، رقبا و سایر ذی‌نفعان مستقیم و غیر مستقیم به یکدیگر مرتبط هستند.

بازار صنعتي‌ چه‌ تفاوتي‌ با بازار مصرف‌ كننده‌ دارد :

جستجوARENمقدمه‌اي‌ بر محيط‌ بازاريابي‌ صنعتي‌بازاریابی صنعتیمروري‌ بر بازاريابي‌ صنعتي‌ بازار صنعتي‌ با بيش‌ از 13 ميليون‌ سازمان‌ صنعتي‌ بازاري‌ بسيار بزرگ‌ است‌.

سازمانهايي‌ مثل‌ روپانت‌ زيراكس‌، بويينگ‌ و اينترنشنال‌ پسيپر كالاها و خدماتي‌ را به‌ ارزش‌ بيش‌ از 3 تريليون‌ دلار خريداري‌ مي‌كنند. بازار كالا و خدمات‌ سازماني‌ به‌ لحاظ‌ حجم‌ مبادلات‌ پولي‌ چهار برابر بزرگتر از بازار مصرف‌ كننده‌ است‌ و همچنان‌ به‌ رشد خود ادامه‌ مي‌دهد. شركتهايي‌ كه‌ كالاها وخدمات‌ خود را به‌ ديگر سازمانها مي‌فروشند، بايد تلاش‌ كنند تا رفتار خريد سازماني‌ و همچنين‌ نيازها، منابع‌، انگيزه‌ها و فرآيندهايي‌ كه‌ اين‌ رفتارها را شكل‌ مي‌دهند را بشناسند.

فرآيند بازاريابي‌ صنعتي‌ بايد به‌ گونه‌اي‌ طراحي‌ و برنامه‌ ريزي‌ شود تا نيازهاي‌ متنوع‌ هر بخشي‌ از بازار را برآورد سازد. نيازهاي‌ هر بخشي‌ از بازار بسيار متفاوت‌ از نيازهاي‌ ساير بخشهاي‌ بازار است‌.

يك‌ بازارياب‌ علاوه‌ بر شناخت‌ خريدار صنعتي‌ و فرآيند خريد آن‌، بايد فهم‌ عميقي‌ از شركت‌ داشته‌ باشدتا از چگونگي‌ كاربرد بعضي‌ از تكنيكها و ابزارهاي‌ سنتي‌ بازاريابي‌ كه‌ سالها مورد استفاده‌ قرار گرفته‌اند و همچنين‌ فرصتها و چالشهاي‌ عمده‌اي‌ كه‌ اين‌ تكنيك‌ و ابزارها را در محيط‌ كنوني‌ بازاريابي‌ صنعتي‌ ايجاد كرده‌اند، آگاهي‌ يابند.

بازاريابي‌ صنعتي‌ عبارتست‌ از تخلية‌ فعاليتهايي‌ كه‌ مبادلات‌ بين‌ مصرف‌ كنندگان‌ و عرضه‌كنندگان‌ صنعتي‌ را در بازارهاي‌ صنعتي‌ تسهيل‌ مي‌كند. يك‌ بازار صنعتي‌ كليه‌ سازمانهايي‌ را شامل‌ مي‌شود كه‌ كالاها و خدمات‌ را براي‌ توليد محصولات‌ و خدمات‌ ديگر خريداري‌ نموده‌ و سپس‌ محصولات‌ و خدمات‌ تولي‌ شده‌ را جهت‌ فروش‌ و يا اجاره‌ به‌ ديگران‌ عرضه‌ مي‌كنند.

مصرف‌ كنندگان‌ صنعتي‌ شامل‌ توليدكنندگان‌، عمده‌ فروشا، خرده‌ فروشان‌ و انواع‌ ديگر سازمانها مثل‌ بيمارستانها، دانشگاههاوبخشهاي‌ دولتي‌ (شامل‌ 88000 اداره‌ دولتي‌ محلي‌ ايالتي‌ و نورال‌) مي‌باند. در بازاريابي‌ صنعتي‌، يك‌ مبادله‌ زماني‌ روي‌.

خرید در بازارهای صنعتی به صورت مداوم صورت میگیرد :

روابط فردی در بازاریابی B2B بسیار مهمه. همون طور که در قسمت ‌های قبل اشاره شد، شرکت ‌های صنعتی معمولا با تعداد مشتریان کمی سر و کار دارند.

برقراری ارتباط مستقیم با این تعداد کم از مشتریان که به طور مرتب از شما خرید می‌ کنند، نسبتاً آسونه. در بازاریابی B2B، نمایندگان فروش و بخش فنی با مشتریان ملاقات می کنند و سعی می کنند تا روابطشون رو با مشتریان بهبود بدن تا اعتمادشون رو هر چی بیشتر جلب کنند.

یک فروشنده ی B2B تفاوت ‌های زیادی نسبت به یک فروشنده ی معمولی داره. مهم‌ ترین تفاوت اینه که یک فروشنده در بازاریابی صنعتی بر خلاف یک فروشنده ی معمولی که تعداد مشتریان اهمیت زیادی براش داره، باید بتونه روابط عمیق و پایداری با مشتریانش برقرار کنه.

بنابراین، توانایی در برقراری تماس دوستانه و چهره به چهره با مشتریان اهمیت بالایی برای یک بازاریاب صنعتی داره.

بازارهای صنعتی نسبت به بازارهای مصرفی با دقت بیشتری دست به نوآوری می زنند :

بازارهای B2B حساسیت بالاتری دارند و اشتباه کوچیک در این بازارها، پیامدهای منفی زیادی به دنبال خواهد داشت. در واقع، ریسک خرید و فروش در بازاریابی صنعتی بالا است.

بنابراین، شرکت های صنعتی حق دارند که کمتر دست به نوآوری بزنند. در واقع این شرکت ‌ها صبر می کنند تا ببینند محصولی که به تازگی وارد بازار شده چه عملکردی داره.

البته، این به این منظور نیست که که شرکت‌ ها در بازاریابی صنعتی هیچ نوآوری ندارند. منظور اینه که این شرکت ‌ها با دقت زیاد و برنامه‌ریزی دقیق از نوآوری ‌‌های جدید استقبال می‌ کنند.

بنابراین، بازاریاب های صنعتی باید درباره ی یک محصول جدید یا نوآوری به دقت تحقیق کنند تا بتونند بهترین تصمیم‌ گیری رو داشته باشند.

در واقع، جمع ‌آوری اطلاعات اهمیت بالایی در بازاریابی B2B داره. معمولاً به بازاریابان B2B توصیه میشه، به دقت درباره ی بازار تحقیق کنند.

بازاریابی b2b و هر آنچه باید درباره‌اش بدانید :

برگزاری کمپین بازاریابی b2b (تجارت به تجارت) فرصتی هیجان‌انگیز و منحصر به فرد است. بازاریابی b2b از جنبه‌های بسیاری با دیگر انواع بازاریابی‌ها تفاوت دارد و به همین دلیل در این شیوه‌ی بازاریابی تاکتیک‌های متفاوتی را به کار می‌برند.

کسانی که از جزئیات کار در محیط بازاریابی b2b مطلع نیستند با مطالعه‌ی این مقاله می‌توانند با سابقه و تاریخچه، موانع بالقوه بر سر این نوع بازاریابی، و پیشنهاداتی برای ایجاد کمپینی موفق، آشنا شوند.

تعاریف و آمارهایی در مورد بازاریابی b2b :

این بازاریابی از دیگر انواع بازاریابی پیچیده‌تر یا دشوارتر نیست اما کاملا متفاوت است. در نتیجه‌ باید در این شیوه موارد خاصی را در نظر گرفت و رویکردی متفاوت به این موارد داشت. بهترین نقطه برای شروع ارائه‌ی تعریفی مناسب از بازاریابی b2b است. پس از آشنایی با این مفهوم می‌توانیم به برخی از آمارهای مربوط به این نوع بازاریابی نگاهی بیندازیم.

بازاریابی b2b (تجارت به تجارت) عبارت است از بازاریابی محصولات در کسب‌وکارها یا سازمان‌های دیگر که می‌توانند از آن محصول در تولید کالا یا انجام فعالیت‌های کلی کسب‌وکار (مثل تهیه اقلام اداری) استفاده کنند یا آن را دوباره‌ به مشتری‌های دیگر بفروشند،مثل عمده فروشی که محصولات خود را به خرده‌فروش‌ عرضه می‌کند.

با توجه به هدفی که در این مقاله دنبال می‌کنیم این تعریف مناسب است، اما می‌توانیم درباره‌ی بعضی از اصطلاحات آن بیشتر توضیح دهیم و به تعریفی ساده‌تر برسیم. بازاریابی b2b بین دو سازمان در جریان است، و طی آن یکی از سازمان‌ها می‌کوشد محصول یا خدمات خود را به سازمان دیگر عرضه کند.

بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B نوعی از بازاریابی است که در آن یک شرکت، کالاها و خدمات مورد نیاز شرکت دیگری را فراهم می‌کند. در واقع، فروشنده و مشتری در این حوزه از بازاریابی، هر دو صاحب کسب و کار هستند. شرکت‌هایی از قبیل جنرال الکتریک و آی بی ام، میلیون‌ها دلار در روز را صرف خرید محصولاتی می‌کنند که برای تداوم کسب و کارشان ضروری است.

بعنوان یک بازاریاب صنعتی ضروری است تا همواره اطلاعاتتان به روز باشد. اگر یک مشتری ماشین آلات خود را عوض کرده و یا سیستم خود را به روز کرده است، شما بعنوان یک بازاریاب صنعتی باید بیش از مشتری از کمیت و کیفیت تغییرات مطلع باشید. نکته دیگر این که در شرکت ها و سازمان ها معمولا بیش از یک نفردر خرید مواد اولیه و یا محصولات تصمیم گیرنده هستند.

این وظیفه شماست که به همه افراد این گروه نزدیک شوید و از طریق ملاقات و گفتگو نگرانی آنها را در تصمیم گیری کاهش دهید. یک بازاریاب صنعتی باهوش تلاش می کند تا در حد توان به سوالات تمام افراد تصمیم گیرنده در خرید پاسخ دهد و از طریق ملاقات های انفرادی حس اطمینان از خرید را به تک تک آنها منتقل نماید.

بقای هر سازمانی وابسته به میزان فروش محصول و خدماتی است که به بازار عرضه می کند. فروش فقط معامله ای نیست که به مبادله کالا و پول ختم شود، بلکه فرایندی‌ست که از زمان عرضه محصول به بازار شروع شده و با ارائه خدمات بعد از فروش تداوم می یابد. در این مقاله به بررسی 10 روش برتر جهت فروش محصول و خدمات می پردازیم.

عوامل مؤثر در قیمت‌گذاری محصولات صنعتی

شرکتها برای تعیین یا تغییر قیمت محصولات صنعتی در بازار با 6 عامل مهم و مؤثر مواجهند. این عوامل عبارتند از :

• رقابت
• ملاحظات هزینه ای
• هدف های قیمت گذاری شرکت
• مدیریت شرکا
• دولت

هر گونه قیمت‌گذاری بدون در نظر گرفتن شرایط بالا می‌تواند غیر واقعی و گمراه‌کننده باشد و به زیان شرکتها تمام شود.

شرکت های صنعتی و تجاری بسیاری در کشور ما وجود دارند که فعالیت آنها از نظر بازاریابی در حوزه بازاریابی و فروش صنعتی (B2B ) تعریف می شود.

این شرکت ها به دلیل رقابتی بودن بازار، تقویت حضور خود در بازار، ایجاد جایگاه متمایز نسبت به رقبا و … نیازمند گسترش فعالیت های بازاریابی و فروش خود در جهت درست هستند .

شرکت دوتاک از زمان آغاز فعالیت خود در زمینه بازاریابی و فروش صنعتی (B2B ) فعالیت داشته و هیچگاه در حوزه بازاریابی مصرفی فعالیت نداشته است زیرا از نظر ما این دو حوزه کاملا متفاوت بوده و هر کدام نیاز به دانش و تجربه عملی در آن زمینه است.

بر این اساس ما مرزبندی مشخصی را ایجاد کرده ایم تا گستره فعالیت بازاریابی و فروش دوتاک مشخص شده تا مشتریان ما تشخیص دهند که نیاز آنها در زمینه فروش و بازاریابی در حوزه صنعتی (B2B) است یا خیر.

در زیر کل بازارهای صنعتی ‏(‏B2B ‎‏ ) ‏که شرکت دوتاک در آنها فعالیت می کند نشان داده شده است.

فعالیت ما به صورت تخصصی در زمینه بازاریابی و فروش صنعتی ( B2B) است و خدمات ما به طور عمده

در زمینه فروش و بازاریابی صنعتی، با مشاغل کوچک و بزرگی مواجه شده ایم که به دلایلی به مشکل خورده اند و ازهم پاشیده است.

بخش غم انگیز این است که برخی از این مغازه های شغلی که در یک لحظه دیده شده یا حتی تماس گرفته شده اند، می توانند به همین راحتی یکی از آن داستان های موفقیت آمیز باشند. بسیاری از آنها در یک نقطه، دارای سرمایه، تجهیزات و تمام پتانسیل‌های جهان بودند. آنها به جای اینکه رویای خود را به مبدل به واقعیت نمایند، با مشکل مواجه شده اند. فقط به این دلیل که به طرز صحیحی سازماندهی نشده بودند و هیچ استراتژی بازاریابی مناسبی نداشتند.

بدون در نظر گرفتن اینکه در چه صنعت یا حوزه ای فعالیت می‌کنید، باید یک مأموریت مشخص، چشم انداز و اهداف معینی داشته باشید. اهداف تجاری و بازاریابی شما دست به دست هم می‌دهند تا شما را به سر منزل مقصود برسانند. اهداف استراتژی بازاریابی صنعتی مناسب باید به گونه‌ای مشخص از اهداف تجاری حمایت کند.