عوامل موفقیت و عدم موفقیت محصولات صنعتی

عوامل موفقیت و عدم موفقیت محصولات صنعتی

در این مقاله شمارا با موارد ذکر شده آشنا می کنیم: خدمات در بازار صنعتی، تعریف یک کالا صنعتی، تغییرات در استراتژی محصولات، توسعه استراتژی محصول برای کالاهای فعلی، عوامل موفقیت کالاهای صنعتی جدید، استراتژی های بازاریابی برای موسسات و خدمات صنعتی

استراتژی محصول در بازاریابی صنعتی

در این مقاله شما را با موارد ذکر شده آشنا می کنیم : خدمات در بازار صنعتی ، تعریف یک کالا صنعتی ، تغییرات در استراتژی محصولات ، توسعه استراتژی محصول برای کالاهای فعلی ، عوامل موفقیت یا عدم موفقیت کالاهای صنعتی جدید ، استرا تژی های بازاریابی برای موسسات وخدمات صنعتی

استراتژی محصول و ارائه محصول جدید

یک سازمان هنگام تهیه  استراتژی های کالا باید دوهدف عمده را در نظر بگیرد : ۱- اطمینان نسبت به این مسئله که آمیخته کالا در راستای اهداف کلی شرکت و اهداف بازاریابی آن قرار می گیرد  ۲- اراده رهنمودهای لازم برای مرور عملکرد کالاهای فعلی با استفاده از عواملی نظیر فروش، سود، رقابت و پذیرش مشتری.

کالای صنعتی چیست؟

کالای صنعتی را به عنوان یک اشیا  فیزیکی تعریف نمی کنند بلکه آن را به عنوان مجموعه ای پیچیده از روابط اقتصادی، فنی، حقوقی و فردی بین خریدار و فروشنده تعریف می نمایند.

از نظر یک مشتری کالا ترکیبی از سه ویژگی اساسی، ارتقاء یافته و افزوده ایجاد شده است . ویژگی های اساسی در شکل کلی و عمومی کالا وجود دارند که مزایای اصلی مورد نظر مشتری را مشمول  می شود. کالاهای عمومی از طریق اضافه کردن ویژگی های ارتقاء یافته محسوس مانند  ظاهر، سبک و کیفیت، قابلیت تمایز پیدا می کند.

ویژگی های افزوده شامل فواید  نامحسوس از قبیل کمک های فنی، دسترس بودن قطعات یدکی، خدمات تعمیر و نگهداری، ضمانت نامه، آموزش، تحویل بموقع و شرایط تجاری یا شرایط پرداخت مناسب هستند .دریک بازار رقابتی ،مشتریان برای مزایای اضافی یعنی مزایای محسوس ونیز مزایای غیرمحسوس ارزش قائل می شوند.یک بازاریاب صنعتی باید ار آنچه که مجموعه یک کالا رادر اذهان مشتریان احتمالی تشکیل می دهد.

تغییرات در استراتژی محصولات

بازاریاب های صنعتی باید به این مسئله توجه داشته باشندکه استراتژی محصول ،شکلی انعطاف پذیروپویا دارد.در بازاریابی صنعتی یک کالا حالت متغییری دارد. موسسات صنعتی بایدبا توجه به تغییراتی که در1.نیازهای مشتری،2.تکنولوژی ،3.سیاست های دولت یا قوانین 4.منحنی عمر کالا به وجود می آید ،تغییرات لازم رادر استراتژی محصول  به وجود آورند.

1. نیازهای مشتری

کالابه منظور براورده ساختن نیاز هاوخواسته های مشتریان هدف ساخته می شوند.یک موسسه صنعتی برای بقاءوموفقیت خوددر بازار رقابتی باید تغییردر نیاز های مشتریان هدف را به شکل مستمرشناسایی وبا انجام تغییرات لازم در کالای خوددر راستای تغییراتی که در نیازها به وجودآمده به جلب رضایت مشتریان ادامه  دهد.

1. تکنولوژی

تغییرات تکنولوژی می تواندضرورت اصلاح وتعدیل درکالایا کنار گذاشتن کالا های فعلی راایجاب نماید.مثلا کابل های تله کام که با ژلاتین پرشده بودند،جای خودرا به کابل های تله کام فیبری نوری دادند.به همین ترتیب بسیاری از شرکت ها،کامپیوتر های بزرگ را کنارگذاشته وبه کامپیوترهای شخصی روی آوردند.

1. سیاست های دولتی یا قوانین

تغییراتی که درقوانین وسیاست های دولت رخ می دهد ،مستلزم تغییردر استراتژی محصول است .به عنوان مثال،پس از اخذسیاست آزادسازی در اقتصادهنددر 1991،تحولات عمده ای در این کشورآغاز شدکه شرکت هندی راقادرساخت تا به استثنای صنایعی چون صنایع دفاع ،بیمه ومخابرات که قبل تحت انحصار بخش دولتی بود،بدون دخالت دولت درمورداین که چه کالا هایی را تولیدوبازیابی کنند.اتخاذتصمیم نمایند.

1. منحنی عمرکالا

شرکت های صنعتی به منظور حفظرشد فروش وسود خود ،زمانی که کالا هی موجود یه مراحل بلوغ یا نزول منحنی عمرمی رسند،درموردازرده خارج کردن ،اصلاح وبهبودکالایا توسعه کالای(جایگزین)جدید نصمیم می گیرند.

منحنی عمر کالای صنعتی و استراتژی ها

کاربرد منحنی عمر کالا به سه دلیل  بستگی دارد که مدیریت، کنترل چندانی بر آن ندارد. این دلایل  عبارتند از: نیازهای متغیر مشتریان، تغییر در تکنولوژی و رقابت در حال تغییر.مفهوم منحنی عمرکالا توصیه می کندکه درمراحل مختلف منحنی به استراتژی های بازاریابی متفاوتی نیازاست .

منحنی عمرکالا براهمیت برنامه ریزی بلندمدت برای کالاهای جدید تاکیدداردکه این مشتمل بردرک رقابت وتاثیرآن برسوددرمراحل بعدی است همزمان براوردپتانسیل سود آوری یل بازگشت سرمایه درطول مرحله تجزیه وتحلیل کسب کاردر رابطه با فرایندهای عرضه کالای جدید،این امربایدبه خوبی مورد توجه قرارگیرد.

منحنی عمر کالای بین المللی

به گفته لوئیس ول کالاهایی که وارد منحنی عمر چرخه معاملات بین المللی شده اند از چهار مرحله به شرح زیر عبور می کنند:

• صادرات کالا به کشورهای مختلف  زمانی اتفاق می افتد که ورود کالای جدید به بازار داخلی با موفقیت همراه باشد
• تولید کنندگان خارجی با استفاده از دریافت  مجوز و شیوه های سرمایه گذاری  مشترک تولید خود را آغاز و یا شروع به کپی کالامی کنند.
• تولید کنندگان خارجی بر دلیل هزینه های کمتر توانایی  رقابتی پیدا کرده و صادرات کالا به کشورهای دیگر را آغاز می کنند
• هزینه های کم و افزایش حجم تولید کندگان خارجی،آن ها را قادر می سازند تا کالا را به کشوری که ابتدا در آن اختراع  شده و در قدم بعدی روانه بازار جهانی شده بود، صادر کند.

کاربرد نظریه منحنی عمر کالا در استراتژی های بازاریابی ها

1.مرحله معرفی

بعضی محصولات صنعتی پس از آنکه به بازار معرفی شدند سریع مورد پذیرش قرار می گیرند و پذیرش بعضی محصولات صنعتی به آرامی صورت می گیرد. این مسئله به تغییر در عادات های کاربران بستگی دارد.

برای کالاهایی که به آرامی  مورد پذیرش بازار قرار می گیرند، استراتژی بازاریابی باید  تلاش های  برای توسعه بازار تأکید داشته باشد. در حقیقت  برای کالاهایی که به سرعت مورد پذیرش قرار می گیرند ، استراتژی بازاریابی باید برای مواجه با رقابت فشرده در بازار، تناسب داشته باشند.

2.مرحله رشد

زمانی  که کالا وارد مرحله رشد می شود، باید بازاریاب صنعتی استراتژی بازاریابی را بر سه نقطه کلیدی تمرکز کند:

• بهبود طراحی کالا برای ارائه منافع بیشتر یا افزودن جنبه های دیگری به کالا برای پوشش دادن قسمت هایی در بازار
• بهبود توزیع به گونه ای که دسترسی به کالا برای مشتریان آسان تروراحتر  باشد
• کاهش قیمت چراکه  افزایش حجم تولید باعث کاهش هزینه ها می شود

3.مرحله اشباع

زمانی که  کالا وارد مرحله اشباع می شود تعداد رقیب هایی  که وارد بازار شده اند ، افزایش می یابد که نتیجه اش کاهش رشد سود خواهد بود. استراتژی بازاریابی در زمانی که کالا در مرحله اشباع قرار دارد عبارتست از:

• ورود به بازارهای جدید
• حفظ رضایت مشتریان فعلی
• قطع هزینه های بازاریابی و موارد دیگر برای حفظ حاشیه سود

4.مرحله نزول

در این مرحله رقابت در قیمت ها بسیار زیاد است و میزان فروش و سود کاهش می یابد. استراتژی مورد استفاده یک بازاریاب صنعتی می تواند این باشد که کالا را از بازار خارج می کند  یا کالای جایگزین را برای جانشینی آن به وجود می آورد  یا هزینه های بازاریابی و هزینه های دیگر را تا حد مقبولی  کاهش دهد تا مقداری سود بدست بیاید.

5.قرار دادن کالاهای صنعتی در منحنی عمر خود

منحنی عمر کالا حاصل گذر زمان نیست. این که یک کالای صنعتی در چه مراحلی  از منحنی عمر خود قرار دارد به عوامل مختلفی  از جمله  سود صنعت ، نرخ تغییر در رشد فروش در صنعت و اطلاعات مربوط به رقیب ها بستگی دارد. گام های دخیل در قراردادن یک کالا در منحنی عمر خود به شرح زیر است:

• با توجه به اطلاعاتی که باید برای یک مؤسسه صنعتی در مورد یک کالا، کیفیت و ارزش فروش، سود بر حسب درصدی از فروش، سهم بازار، تعداد رقبا و قیمت ها جمع  آوری شود، روند سه تا پنج سال گذشته را تجزیه و تحلیل کنید
• سهم بازار، عملکرد کالا، معرفی کالای جدید و طرح های توسعه یا تنوع بخشی مربوط به رقبا را تجزیه و تحلیل کنید
• فروش و سود کالا طی سه تا پنج سال آینده را پیش بینی و تعیین کنید
• با توجه به تجزیه وتحلیل فوق ،جایگاه کالا ومنحنی عمرآن رامشخص کنید.

توسعه استراتژی محصول برای کالاهای فعلی

توسعه استراتژی های طولانی  برای کالاهای فعلی ، بخش مهمی از طرح بازاریابی یک بازاریاب بشمار می رود. به همین خاطر باید گام های زیر توسط مؤسسات بازاریابی صنعتی برداشته شوند:

1. ارزیابی عملکرد کلیه کالاها یا خطوط کالا با استفاده از ماتریس ارزیابی کالا
2. با استفاده از تکنیک نقشه ادراکی نقاط قوت و ضعف نسبی کالاهای شرکت را در مقایسه با کالاهای رقبا مورد بررسی قرار بدهید.
3. با توجه به تجزیه و تحلیل فوق در مورد استراتژی های محصول برای کالاهای موجود تصمیم گیری کنید.

ماتریس ارزیابی کالا

این ماتریس چهار پارامتر کارایی مربوط به یک کالا یعنی فروش صنعت، فروش شرکت، سهم بازار و سودآوری را ترکیب نموده است. فروش صنعت بر روی محور عمودی نشان داده شده است و تحت عنوان رشد ، ثبات و کاهش طبقه بندی شده است. سودآوری بر اساس کمتر از هدف تعیین شده، هدف تعیین شده و بالاتر از هدف تعیین شده تقسیم شده است. سهم بازار نیز تحت عنوان مسلط، متوسطه یا حاشیه ای تقسیم شده است.

تکنیک نقشه ادراکی

برای مطالعه نقاط قوت و ضعف شرکت درمقایسه با رقیب های خود از تکنیک نقشه ادراکی استفاده شده است . کیفیت کالا و خدمات مشتری دو ویژگی خرید است که مشتریان صنعتی  بیشترین اهمیت را برای آن قائل هستند.

تصمیم گیری در مورد استراتژی های محصول

بازاریاب صنعتی بر اساس دو تکنیک بالایعنی ماتریس ارزیابی کالا و نقشه ادراکی، می تواند در مورد یکی از استراتژی های زیر تصمیم بگیرد:

• کالا و استراتژی بازاریابی آن را حفظ کند
• در کالا تعدیل نماید و استراتژی بازاریابی را تغییر دهد
• کالا یا خط تولید را حذف کند
• کالاها یا خطوط کالاهای جدیدی را اضافه نماید

حذف کالا

حذف کردن  یک کالا یا خط تولید کالا احتمالاً یکی از بحث برانگیزترین تصمیمات هستند زیرا این تصمیم باعث تهدید بسیاری از ذینفعان می می شود.

عرضه کالای جدید

یکی از چالش های فراروی یک مؤسسه صنعتی، ارائه و بازاریابی کالاهای صنعتی جدید است. گرچه عرضه کالای جدید کاری  پیچیده و مشکل بحساب می رود ولی برای رشد سودآوری یک مؤسسه کاری حیاتی و ضروری هستند.

طبقه بندی کالاهای جدید

• کالاهایی که جنبه نوآوری دارند و برای جهان، کالای جدید بشمار می روند
• کالاهایی که از نظر شرکت جدید هستند ولی برای بازار جدید بشمار نمی روند
• تجدید نظر یا بهبود کالاهای فعلی در بازارهای فعلی
• اضافه کردن خطوط تولید فعلی به همراه افزایش بازارهای جدید
• روانه کردن کالاهای فعلی به بخش های جدیدی از بازار
• تولید کالاهایی با کاهش شدید هزینه ها بدون آنکه عملکرد آنها ضعیف شود

عوامل موفقیت یا عدم موفقیت کالاهای صنعتی جدید

عوامل موفقیت به نظریه کوپروکلین اشمیست

1. برتری کالاومنحصر به فرد بودن آن،مهم ترین عوامل موفقیت به شمار می رود
2. آگاهی نسبت به بازاریا اثربخشی بازاریابی نیزمهم تلقی می شود
3. توانمندی های فنی وتولیدی نیز مهم هستند

عوامل عدم موفیت کالای جدید

1. کالاهای جدیدنیازهای بسیاری ارمشتریان بالقوه رل برآورده نمی کند
2. کالاهای جدید تفاوت قابل ملاحظه ای باکالا های مجود ندارند
3. کالاهای جدید عملکرد مورد انتظارندارند

فرایند ارائه یاعرضه  کالای جدید

مراحل هفت گانه فرایند ارائه کالای جدید عبارتند از:

• خلق ایده
• غربال ایده ها
• ارائه مفهوم کالا و آزمون آن
• تجزیه و تحلیل کسب و کار
• عرضه کالا
• آزمون بازار
• تجاری سازی

بازاریابی خدمات صنعتی

یکی ازمهم ترین روندها رشد قابل توجه خدمات دربازارهای مصرفی ونیزبازارهای صنعتی بوده است .بازاریابی خدمات صنعتی دارای ویژگی های منحصربه فرد متعددی است که بابازاریابی کالا صنعتی تفاوت دارد.پس از درک طبقه بندی خدمات صنعتی ،این ویژگی های منحصر به فرد تعریف خواهد شد.

طبقه بندی خدمات صنعتی

خدمات در بازارهای صنعتی را می توان به دوگروه تقسیم کرد:

• کالاهای دارای پشتیبانی
• خدمات محض

در کالاهای دارای خدمات پشتیبانی، همراه با کالای فیزیکی طیف وسیعی از خدمات ارائه شده است . تعمیرات و نگهداری تجهیزات ، جابجایی مواد، فروش و خدمات کامپیوتر، ارائه و نگهداری ژنراتورهای دیزلی نمونه ای از این خدمات می باشند.خدمات می تواند بخش کوچک،برابر،یا بخش عمده ای ازپیشنهادکلی یک شرکت را تشکیل دهد.

خدمات محض بدون هیچ ارتباطی با کالاهای فیزیکی بازاریابی می شوند. به عنوان مثال  می توان به تحقیقات بازاریابی، پیک، ممیزی، مسائل حقوقی، امنیت، رزرواسیون سفر و خدمات استخدامی اشاره نمود .

ویژگی های منحصر به فرد خدمات و پیامدهای بازاریابی آن:

1. خدمات نا ملموس هستند ولی کالاها ملموس
2. خدمات همزمان با تولید مصرف می شوند
3. خدمات را نمی توان ذخیره کرد
4. خدمات شدیداً متغیر هستند

ناملموس بودن

اصلی ترین  ویژگی که باعث تفاوت بین یک خدمات و یک کالا می شود، ملموس بودن است. با توجه به طبیعت ناملموس خدمات، خریداران اطمینان چندانی به کیفیت خدمات فراهم شده توسط مؤسسه خدماتی نداشته اند. برای کاهش عدم اطمینان، خریداران صنعتی بدنبال شواهدی یا تجاربی هستند تا کیفیت خدمت را مشخص کنند.

تفکیک ناپذیری

معمولا تولید و مصرف خدمات به صورت همزمان اتفاق می افتد. ینعی آنها تفکیک ناپذیرهستند . در نتیجه روابط بین خریدار و فروشنده به شخص ارائه کننده خدمت بستگی دارد.

متغیر بودن

خدمات شدیداً متغیرند چراکه در یک مؤسسه خدماتی توسط افرادمختلفی ارائه می شوند. برای حاصل  اطمینان نسبت به کنترل کیفیت مؤثر و کارآمد، بازاریاب های صنعتی در مؤسسات خدماتی می توانند طبق مرحله های  زیر عمل کنند:

1. سیستم مناسبی برای استخدام، آموزش و بهسازی ارائه کنندگان خدمات
2. آماده سازی طرح کلی خدمات که باید فعالیت ها و فرایندهای خدمات را در یک نمودار نشان دهد.
3. گردآوری منظم اطلاعات در مورد رضایت مشتریان از طریق انجام تحقیقات درموردمشتریان وایجادسیستم دریافتورسیدگی بهشکایات مشتریان.

قابل ذخیره بودن

معمولا نمی توان خدمات را به شکل انبوه تولید و ذخیره کنیم . بخاطراینکه  زمانی که به خدمات نیاز است نمی توان  آن را فراهم نمود، درآمد از دست رفته را نمی توان مجدداً بدست آورد . اگر میزان تقاضا برای خدمات ثابت باشد، آماده کردن آن مشکل نخواهد بود ولی اگر تقاضا نوسان داشته باشد مؤسسه خدماتی نمی تواند به راحتی این مشکل راحل کند . برخی روش های  وراه های مورد استفاده توسط مؤسسات خدماتی برای دستیابی تناسب بهتر بین عرضه و تقاضا عبارتند از:

• سوق دادن تقاضا از دوره های اوج به دوره های خارج از زمان اوج
• برخی مؤسسات خدماتی مانند شرکت های هواپیمایی، هتل ها و راه آهن برای مدیریت تقاضا از سیستم رزرواسیون استفاده می کنند
• کارمندان نیمه وقت برای خدمت رسانی در زمان اوج تقاضا بکار گرفته می شوند.

عدم مالکیت

بر خلاف کالاهای فیزیکی، هنگامی که خریدار خدمات اقدام به خرید خدمات می کند، سازمان خریدار از خدمات استفاده می کند ولی مالکیت آن را نمیتواند بدست آورد.منابع حاصل ازعدم مالکیت عبارت اند ازکاهش هزینه های کاویرباروانعطاف پذیری استفاده ازخدمات درهنگام ضرورت .

استراتژی های بازاریابی برای مؤسسات خدمات صنعتی

کریستین گرون روس استدلال کرده است که در بازاریابی خدمات نه تنها به بازاریابی خارجی نیاز است بلکه به بازاریابی داخلی و بازاریابی تعاملی هم نیاز دارد. بازاریابی معمول بازاریابی از قبیل قیمت گذاری، توزیع و ارتقاء خدمات به مشتریان هدف ، سرو کاردارد.

بازاریابی داخلی با کارهایی  چون آموزش، بهینه سازی  و انگیزش کارکنان سروکار دارد.

بازاریابی تعاملی به توصیف مهارت کارمندان  در ارائه خدمت به مشتری می پردازد. درک مشتری نسبت به کیفیت خدمات، به کیفیت فنی آن و کیفیت وظیفه ای بستگی دارد.

تقسیم بندی و هدف گیری خدمات صنعتی

بخش های بازار خدمات از لحاظ برخی جنبه های خاص با بخش های بازار کالا تفاوت دارد. این تفاوت ها عبارتند از:

 ۱- سازمان ها و مشتریان خدمات انتظار دارند که خدمات مناسب با خواست آنها ارائه شود. ۲- تقسیم بندی بازار خدمات به جای آنکه به نیاز مشتریان توجه داشته باشد به توقع مشتریان توجه می کند. ۳- پیش بینی مجموع تقاضایی که برای بازار خدمات وجود دارد ممکن است در بر گیرنده بسیاری از بخش های بازارهای دنج باشد.

متمایز ساختن خدمات

یکی از بهترین ترین روش هایی که توسط بازاریاب های خدمات مورد استفاده قرار می گیرد، انجام تحقیقات بازاریابی بر روی مشتریان صنعتی است تا تعیین  شود که مهم ترین منافع مورد نظر مشتری هنگام انتخاب یک شرکت عرضه کننده خدمات از بین مجموعه شرکت های رقیب چیست؟

برخی از راه های مهم جهت متمایز ساختن خدمات عبارتند از:

• مشتریان صنعتی آن دسته از مؤسسات خدماتی را انتخاب می کنند که کیفیت ادراکی خدمات آنها در حد یا بالاتر از کیفیت مورد انتظار باشد.
• مجموعه خدمات می تواند شامل جنبه های خلاقانه ای باشد که باعث متمایز شدنپیشنهادات مؤسسه در مقایسه با پیشنهادات رقبا می شود.
• ارائه خدمات نیز می تواند عاملی متمایز کننده باشد.
• تخصص و تجربه دو عاملی هستند که برای مقایسه ارائه کنندگان خدمات و رقبای آنها ملاک قرار می گیرد.

مجموعه های خدماتی

مجموعه خدمات عبارت ابزار بازاریابی خدمات می باشد  یک مؤسسه خدماتی مجموعه خدمات خود را با توجه به رویه ها یا گام های خاصی ارائه می کند که عبارتند از:

در ارائه خدمات جدید یا ارزیابی خدمات موجود، مؤسسه خدماتی باید مزایای اصلی را که مشتریان از این خدمات بدست می آورند متوجه شود

• تصمیم گیری راجع به این مسئله که شرکت خدمات صنعتی ، بر کدام مزایا تمرکز خواهد کرد
• توضیح دقیق در مورد جزئیات مزایایی که موسسه خدماتی ارائه خواهد کرد
• تصمیم گیری درباره چگونگی خدمات رسانی به مشتری، که شامل افراد، تسهیلات و سیستم ها می باشد

قیمت گذاری خدمات

در قیمت گذاری خدمات، موقعیت های قیمت گذاری خاصی وجود دارند. برای تقاضاهای نوسان دار، استراتژی قیمت گذاری متفاوت مورد استفاده قرار می گیرد. در دوره های اوج تقاضا برخی مؤسسات خدماتی قیمت های بالاتری را درخواست می کنند. بعضی مؤسسات خدماتی، خدمات متعددی را ارائه می کنند.

تعدادی  از مؤسسات خدماتی با در نظر گرفتن هزینه های نهایی برای خدمات اضافی، قیمت خاصی را برای مجموعه خدمات خود ارائه می دهند .

ارتقاء خدمات

خریداران صنعتی خدمات،اکثرا  تحت تأثیر نظرات همکاران و دوستان خود هستند که این خدمات را استفاده کرده اند. دلیل این کار دشواری ارزیابی کیفیت و منافع خدمات است.

مشتریان صنعتی ترجیح می دهند با کسانی طرف معامله باشند که به آنها خدمات ارائه می دهند.بازاریابی و عملیات در کسب و کارهای خدماتی، معمولا  تفکیک ناپذیرهستند.

در ارتقاء خدمات، عناصر ناملموس را می توان از طریق نشان دادن تصاویر ساختمان ها، تجهیزات و کارکنان به عناصر ملموس تبدیل کرد.

توزیع خدمات

محبوترین ومتداول ترین روش در این زمینه، فروش شخصی است که به موجب آن یا مؤسسات خدماتی به مؤسسات خریدار خدمات مراجعه می کنند یا مؤسسات خریدار خدمات سراغ مؤسسات خدماتی می روند.

اعطای مجوز محدود( فرانشیز) کانال توزیع دیگری است که در سال های اخیر رواج داشته است .

نتیجه گیری

دربازاریابی صنعتی بایدبا توجه به تغییراتی که در نیازهای مشتری،تکنولوژی،مقررات دولتی ومنحنی عمرکالا به وجود می اید ،استراتژیهای کالا تغییر کند.مفعوم منحنی عمرکالابرای این استفاده می شودکه استراتژی های مختلف بازاریابی درمراحل مختلف منحنی عمرکالامشخص گردد.شکل منحنی عمرکالاممکن است برای کالاهای صنعتی خاص تفاوت داشته باشد،ومحل یک کالای خاص درمنحنی عمرخودبه رشدفروش درصنعت ،منافع صنعت ورقابت درآن بستگی خواهد داشت.

ارائه کالای جدید،کاری مشکل ولی لازم برای رشد سودآوری یک موسسه است که در این راستا تجزیه وتحلیل عوامل موثربرموفقیت یا عدم مفقیت کالاهای صنعتی جدید ضرورت دارد.مراحل مختلف فرایند ارائه یک کالای صنعتی جدیدعبارت اند از:خلق ایده ،غربال ایده ها،تبین وآزمایش مفهوم کالا ،تجزیه ونحلیل کسب وکار،عرضه کالا،آزمون بازاروتجاری سازی .بازاریابی خدمات مستلزم یه نوع بازاریابی است:بازاریابی بیرونی ،درونی وتعاملی.استراتژی های بازاریابی برای خدمات دربرخی جنبه ها با کالاها تفاوت دارد.مقاله استراتژی محصول برگرفته ازکتاب بازاریابی صنعتی کریشنا می باشد.